Management de l'entreprise

Le freelance efficace et ses clients, il se questionne...

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Qui sont nos clients ?

action commerciale Comme tout entrepreneur efficace, le freelance a tout intérêt à s'intéresser de près à ses clients s'il ne souhaite pas voir dépérir à moyen terme la profitabilité de son activité. Ainsi il est bon de se poser des questions du type
"Qui sont nos clients ?"
"Que font-ils avec nos produits et nos services ?"
"Pourquoi n'achètent-ils pas chez nos concurrents ?"
Ah ! Au fait, il ne suffit pas de se poser les questions, encore faut-il y apporter des réponses argumentées et bien ancrées dans la réalité et pas dans les présupposés. Autrement dit on laisse de côté les propos de confiance du type "ils sont fidèles..." qui n'engagent que celui qui les tient et non les clients concernés qui ne connaissent pas cette contrainte et disposent eux de leur libre arbitre. La mesure du risque de perte des clients est utile pour anticiper et donner le cas échéant un point d'inflexion salutaire à la stratégie commerciale.
De même il est aussi important de se poser la question inverse afin de savoir "Qui sont les non clients ? et "pourquoi n'achètent-ils pas nos produits et nos services ?". Dans ce cas on pourra évaluer l'opportunité de prospecter ce pan de marché et les chances de rentabiliser les efforts.

Pour faciliter cette indispensable tâche, j'ai repris et adapté sur le site www.piloter.org/asoncompte, une étude concrète et pragmatique proposée par Peter Drucker. Cette étude est assez ancienne mais quoi qu'en disent les "vendeurs de salades", non comestibles celles-ci, quel que soit le type d'activité que vous mettez sur pied, e-business ou business tout court, les règles fondamentales du commerce restent inchangées...

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