Théorie des jeux et négociation

Principes de la théories des jeux appliqués à la négociation

Mon père disait : Tu ne dois jamais empocher la totalité de l'enjeu lors d'une négociation d'affaires, laisse les autres gagner un peu aussi sinon on ne te proposera plus jamais de marché...   D'après J.Paul Getty

Définition de la théorie des jeux

La théorie des jeux est une modélisation mathématique des situations de négociation. La théorie des jeux, développée par John von Neumann et Oskar Morgenstern, propose une rationalisation des situations où nos choix personnels sont interdépendants des choix effectués par les autres acteurs concernés.

Décision et négociation

Décider, étymologiquement, c'est trancher. Mais en entreprise, comme dans la vrai vie, décider, c'est aussi négocier. Nous ne sommes pas sur une île déserte. Lorsque l'on exerce son activité en équipe, il faudra se mettre d'accord avec l'ensemble de ses partenaires. C'est aussi cela une décision en groupe lorsque le processus est bien conduit, une négociation.

D'autre part, les directions que l'on pourra choisir empiètent peut-être sur des territoires voisins, bousculent des positions bien assises, chamboulent des règles informelles établies de longue date. Les décisions gêneront d'autres acteurs. Ils chercheront de toute façon à maximiser leurs gains eux aussi.

Il faudra donc accorder des concessions, réfléchir à des contre-parties, voire réorienter les choix initiaux. Et c'est bien cela le but d'une négociation, arriver à un terrain d'entente à l'aide de concessions et de contre-parties intelligemment accordées.

Jeux à somme nulle

Un jeu est dit à somme nulle lorsque les gains des uns sont les pertes des autres, comme le jeu de poker par exemple. C'est un modèle utile pour aborder les principes de la théorie des jeux, mais à abandonner rapidement lorsque l'on dépasse le simple cas d'école pour faire intervenir d'autres paramètres comme la psychologie des acteurs. Dans le monde réel, celui des affaires et de la négociation, les situations ne sont pas simplistes.

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