Concevoir et réaliser le tableau de bord commercial

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Mesurer et piloter la performance de la force de vente

Il est assez habituel de se contenter d'indicateurs de coûts et de productivité pour évaluer la performance du service commercial. Cette manière d'agir ne correspond pas à une démarche positive et créatrice de valeurs. Avant de bâtir le système de mesure de la performance, il est important de définir la politique commerciale, puis de la concrétiser selon une stratégie spécifique qui s'exprimera sur le terrain sous la forme d'actions précises dans une logique globale d'amélioration du processus commercial.

Déployez la stratégie commerciale et mesurez le progrès

Partant de ce postulat, le tableau de bord commercial sera conçu en utilisant Gimsi, une méthode spécifique de conception du système de pilotage de la performance. Reprenons rapidement les 5 points essentiels de la conception d'un tableau de bord.
  1. Identification des axes de succès.
    Cette première opération est fondamentale. Il s'agit de définir précisément les axes de progrès les plus significatifs de la force de vente selon la stratégie commerciale retenue et d'identifier les acteurs concernés.
  2. Ensuite, définir les objectifs locaux de terrain clairs et précis.
    Cette opération est un peu quelque part la clé de voûte du système décisionnel. Les objectifs sélectionnés à ce stade matérialisent l'état final à atteindre selon les délais et les moyens prévus.
  3. tableau de bord du service commercial Il est alors temps de choisir des indicateurs de performance KPI.
    Les indicateurs KPI assurent la mesure de la performance selon les objectifs définis en adaptant une métrique compatible avec les spécificités et les besoins des équipes commerciales sur le terrain. C'est à ce stade que l'on parlera d'indicateurs d'efficacité. Non pas que les indicateurs de productivité et de coûts soient inutiles. Ils permettent d'équilibrer les précédents afin de rester dans les étroites limites du possible et du raisonnable (efficience).

    Le tableau de bord commercial Dans tous les cas, un indicateur oriente les décisions. Si on ne place que des indicateurs de productivité sans liaison étroite avec les objectifs, la stratégie, les actions ne seront pas concentrées sur la cible.

    A titre d'exemple trivial pour illustrer rapidement et sommairement le propos, il est sûrement intéressant de comptabiliser le nombre de prospects contactés en une période de temps donnée. Assurément, cet indicateur permet d'augmenter le nombre de prospects contactés à la semaine. En revanche, il ne faut pas en attendre un enseignement susceptible d'améliorer le nombre d'affaires conclues ou le degré de fidélisation de la clientèle existante.

  4. La collecte des données
    Décrite dans le chapitre, La collecte des données. La collecte est toujours une opération longue, fastidieuse et susceptible d'erreurs. Ne pas la négliger et l'automatiser au maximum des possibilités technologiques.

  5. Le design et l'ergonomie
    Un bon instrument de pilotage commercial ne comporte qu'un nombre limité d'indicateurs. Lorsqu'il est bien conçu, un seul coup d'oeil suffit pour prendre connaissance des informations essentielles.Le tableau de bord est donc structuré.

Les deux livres à lire pour mieux comprendre

Nouveaux tableau de bordNouveaux tableaux de bord des managers
Livre de référence
6ème édition Eyrolles

Le projet Business Intelligence clés en main
Fiche détaillée

Dispo en librairie :
Essentiel du tableau de bordL'essentiel du tableau de bord
4ème édition
Eyrolles

Méthode et mise en action avec Excel Microsoft
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