Choix des objectifs : les causes d'échecs

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Les 3 principales causes d'échec lors du choix des objectifs

Une phase particulièrement délicate

La phase de choix des objectifs est particulièrement délicate. Cette phase essentielle ne conditionne pas uniquement la réussite du projet "tableaux de bord". L'échec de cette phase mettra en péril ni plus ni moins que le déploiement de la stratégie et son exécution. C'est dire le soin nécessaire qu'il importe d'accorder à cette phase bien trop souvent négligée au profit de celle de choix des indicateurs de performance. Etudions les principaux obstacles à son bon déroulement.

1. De la carotte et du bâton

Traditionnellement, les objectifs sont fixés par la hiérarchie. Systématiquement quantitatifs, ils se définissent par un schéma sanction/gratification : "Soit tu augmentes ton CA ventes net l'an prochain de 20% et tu as une prime, soit tu iras voir ailleurs si j'y suis".

Il ne sera pas toujours aisé de convaincre les utilisateurs et la hiérarchie de dépasser ce schéma pour sélectionner de véritables objectifs de progrès. Les plus malins privilégieront toujours les plus faciles à atteindre.

2. La réussite individuelle

Malgré les déclarations et résolutions en faveur du développement de l'esprit d'équipe, la réussite individuelle est plus que jamais élevée au niveau du culte. Quel paradoxe !

Il ne faut alors pas être surpris lorsque les utilisateurs ne résistent pas à choisir les objectifs personnellement gratifiants. Même si ce choix est fait aux dépens de la démarche de progrès globale !

3. Logique client ou logique produit ?

Depuis déjà une bonne décennie on nous rebat les oreilles avec la logique client. Fabriquer des produits de qualité n'est plus suffisant, encore faut-il qu'ils correspondent aux attentes du client. Rien de plus juste cela dit.

Seulement, passer d'une logique produit à une logique client exige une réforme en profondeur de l'organisation. Bien peu d'entreprises l'ont amorcé. Il s'agit en effet de changer de référentiel de jugement.

Dans une logique produit, le juge de paix est interne. C'est n'est souvent qu'une procédure. Mais elle est élaborée en interne. Dans une logique client le juge de paix, en fait le client, est externe. Il est difficile à cerner, à apprécier, à anticiper. Cette réforme des systèmes de jugement influe directement sur le choix des objectifs.

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