La démarche stratégique, quel plan mettre en oeuvre ?

Dérouler la démarche stratégique

Connaître aujourd'hui pour mieux envisager demain

Toutes démarches stratégiques commencent par une phase de mise au point afin de formaliser concrètement les réalités du moment. La toute première réflexion commune invitera à se poser la question de la définition du ou des métiers de l'entreprise. L'exercice n'est pas toujours aussi évident qu'il n'y paraît. La difficulté est d'autant plus présente lorsque l'entreprise est subdivisée en "business units" particulièrement closes et étanches.

Qui sont nos clients ?

Quels sont les clients les plus rentables dans la durée ?
La mesure de la valeur client dans la durée telle que le propose la CLV, Customer Lifetime Value, est un bon outil pour répondre à cette question. Il faudra aussi tenir compte qu'un client moins rentable sur le plan comptable peut tout de même être un client apporteur d'affaires. Un client peut aimer les produits sans les acheter systématiquement et en vanter les mérites auprès de ses proches et des membres de ses réseaux. La valeur des clients de cette seconde catégorie réside justement dans la capacité d'assurer la promotion par le bouche à oreille. Voir à ce sujet la mesure de la satisfaction client.

Quels sont nos produits ?

La suite de cette étude au 2ème chapitre Stratégie produit.

Qui sont nos concurrents ?

• Comment se positionne l'entreprise face à ses concurrents ?
• Quelle est la part de marché détenue actuellement ?
• Comment sont situés les principaux concurrents ?
• Quelles sont les perspectives de croissance par famille de produits ?

On limitera cette étude aux seuls principaux produits.
En cas de concurrence "frontale", il est intéressant de travailler à partir du calcul de la Part de Marché Relative, RMS Relative Market Share. Celle-ci permet de mieux visualiser le positionnement exact par rapport aux principaux compétiteurs.

Que peut-on faire ? Que faut-il faire ?

La suite de cette étude au chapitre suivant Menaces, opportunités, forces et faiblesses.

Essentiel du tableau de bord

L'ensemble de la démarche est développée dans l'ouvrage L'essentiel du tableau de bord.
5 outils originaux facilitent cet état des lieux et assurent une identification pertinente et en tout cas partagée et fédératrice des axes de progrès à privilégier.

Ouvrages de référence

1. La démarche pour bâtir une solide stratégie concurrentielle et la mettre en oeuvre sur le terrain à coûts maîtrisés. Best Seller de sa catégorie. De multiples réimpressions.

L'essentiel du tableau de bord Alain Fernandez Eyrolles-Editions d'Organisation 2ème Edition 2008 228 pages Prix librairie : 17,10 Euros

Dispo chez www.fnac.com www.amazon.fr www.eyrolles.com

2. Un ouvrage de synthèse, les dix principaux courants de pensée à propos de la stratégie. Gourous, concepts, principes et résultats sont passés au crible de l'analyse et de la critique.

Safari en pays stratégie L'exploration des grands courants de la pensée stratégique H. Mintzberg, B. Ahlstrand, J. Lampel Pearson Education - 2ème édition 2009 485 pages Prix librairie : 37,05 Euros

Dispo chez www.fnac.com www.amazon.fr www.eyrolles.com

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