Efficacité du manager : la négociation

Comment mieux négocier

Maîtriser les techniques de négociation n'est pas un atout pour un chef de projet, c'est une nécessité. Ces techniques mériteraient d'ailleurs d'être enseignées dans la grande majorité des cursus scolaires. Le chef de projet doit en effet fédérer, autour d'un axe commun orienté vers la réussite du projet, l'ensemble des parties prenantes. Chacune, prise indépendamment, est contrainte par ses propres préoccupations, chacune est motivée par une ambition très personnelle.

  • Théorie des jeux
    Un technique classique pour évaluer les enjeux de la négociation. À connaître, même si elle trouve ses limites lorsque la situation est un peu plus complexe
  • La théorie des jeux et la psychologie des décideurs
    Une seconde fiche sur le thème de la théorie des jeux et de la psychologie des décideurs en présence
  • Le dilemme du prisonnier
    Célèbre dilemme pour bien illustrer les difficultés de la coopération, surtout lorsqu'elle n'est pas soigneusement préparée
  • Techniques de négociation et gestion de conflit
    Un petit guide pratique disponible sur le site de l'Unesco. Une fiche pratique simple et bien structurée
  • Négocier, cours et exercices
    Une formation en ligne au format PDF disponible sur le site Telecom Bretagne
  • Négociation, approche globale
    Un texte d'initiation à la négociation au format PDF disponible sur le site du Centre de Ressources en Economie Gestion de l'académie de Versailles
  • The Secret Art Of Negotiating
    Une série de conseils plutôt pertinents pour conduire une négociation difficile
    (Cela dit, difficiles, elles le sont toutes. Une négociation facile, ce n'est pas une négociation mais un arrangement, un échange de bon procédés. Une négociation implique toujours des concessions. On ne concède jamais des avantages et des intérêts de gaieté de coeur sans exiger une contre-partie.)
  • The Art Of Negotiation
    Un dossier PDF assez intéressant sur le site de la Society of Nuclear Medicine and Molecular Imaging

À lire...

1. Capter et retenir l'attention, savoir s'adapter à son interlocuteur

Convaincre en moins de 2 minutesConvaincre en moins de 2 minutes
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2. Comment négocier avec des gens difficiles, de l'affrontement à la coopération

Comment négocier avec les gens difficilesComment négocier avec les gens difficiles
William Ury
Seuil
299 pages
Prix : 23,30 Euros
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3. L'incontournable petit manuel du bon négociateur, la référence, à lire sans faute.

Getting to YesGetting to Yes
Negotiating Agreement Without Giving in

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Penguin Putnam Inc
240 pages
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