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Bâtir un Business Model durablement viable

Creativity is just connecting things. Steve Jobs
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La démarche commerciale : le business model

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Temps 5 (Partie 5)

La viabilité et la durabilité de son activité repose sur la qualité du Business model développé. C'est une évidence qui n'échappera à aucun créateur déjà sensibilisé à la réalité des marchés.

Attention toutefois de ne pas raisonner exclusivement en "introverti" lors de la réalisation du Business Model. Il est impératif de se tourner totalement vers l'extérieur : les clients, les concurrents et les partenaires, et d'établir une véritable stratégie commerciale efficace.

D'expérience, c'est bien du côté de l'absence de stratégie, ou d'un déploiement trop partiel de celle-ci, que l'on trouvera les pistes les plus solides pour expliquer la mortalité précoce des entreprises malgré la qualité du projet d'origine.

Les 4 chapitres de ce cinquième temps :

Chapitre 14 : Bâtir le business model original

Les thèmes de ce chapitre

  • Cultivez votre différence, c’est là que se niche votre avantage concurrentiel
  • Bâtissez un business model personnel
  • Le business model en sept questions : « 3QO2CP »
  • Question « Qui ? » Quelle est la clientèle visée ?
  • Le ciblage
  • Le type de business model
  • Question « Quoi ? » Quelle est votre idée ?
  • Dynamiser l’innovation
  • Comment juger de la rentabilité d’une innovation ?
  • Quatre bonnes idées d’entreprise
  • Une bonne idée confère un avantage durable
  • Adopter les cinq habitudes des innovateurs
  • Question « Pourquoi ? » Quelle est la valeur ajoutée ?
  • La valeur pour le client
  • La valeur pour le fournisseur
  • S'assurer de la rentabilité de son offre, une expérience de terrain
  • La valeur durable
  • Question « Où ? » Quelle est la zone d’intervention ?
  • Question « Quand ? » Quand déployer la solution ?
  • Question « Comment ? » Comment mettre en œuvre la solution ?
  • L’expérimentation ouvre de nouvelles pistes
  • Question « Combien ? » Comment financer son projet ?
  • Solliciter un prêt ou une participation externe
  • Capital-risque
  • Autofinancement
  • Tester son offre
Un business model durablement viable ne se trouve ni dans un livre, ni dans une revue spécialisée, et encore moins sur le web. Un bon Business Model se construit brique après brique en prenant soin à tout instant d'y insuffler votre singularité. Voilà où se niche votre avantage concurrentiel.

Ce quatorzième chapitre (page 111) est ainsi structuré :

  • Cultivez votre différence, c’est là que se niche votre avantage concurrentiel
    Nous sommes tous "exceptionnels".
  • Bâtissez un business model qui vous ressemble
    Sachez alimenter la "pile à idées".
  • Le business model en sept questions : « 3QO2CP »
    Les sept étapes pour bâtir un Business Model "gagnant"
  • Tester son offre
    Evaluez la cohérence de votre offre à l'aide d'un petit test simple et rapide.

Compléments

  • Note au lecteur
    Bien que le terme anglo-saxon « business model » ait connu plusieurs variantes de traduction en français, comme « modèle économique », « modèle d’activité » ou « modèle d’entreprise », il est finalement passé directement dans l’usage courant sous sa formulation d’origine, de la même manière que le terme « business plan » que nous étudierons plus avant dans ce livre. Dans la suite de cette étude, nous utiliserons donc le terme « business model ».

  • Une première citation pour éclairer le propos (page 120)
    L’originalité trouve ses origines dans un mot grec, “poiésis”, que Platon et d’autres employaient pour désigner “quelque chose où auparavant il n’y avait rien”. L’originalité est un marqueur du temps. Il dénote la soudaine apparition de quelque chose où il n’y avait rien jusque-là ; et, du fait de son surgissement soudain, la chose en question éveille en nous des émotions d’émerveillement et d’effroi.
    Richard Sennett Ce que sait la main
  • Une deuxième citation (page 126)
    Optimiste et pessimiste sont également nécessaires à la société, l’optimiste invente l’avion, le pessimiste invente le parachute.
    (Anonyme, lu sur le web)
  • Une troisième citation (page 134)
    Un cynique est un homme qui sait le prix de tout et ne connaît la valeur de rien.
    Oscar Wilde

Pour aller plus avant...

Les ressources traitant de la question essentielle du Business Model ne manquent pas. Il y a profusion de livres et de sites web de qualité inégale. Sur ce site, vous trouverez quelques ressources dédiées au livre À son compte : Tout bon Business Model commence par une bonne idée.
Mais qu'est-ce donc qu'une bonne idée ? Faut il inventer l'I-Phone Killer pour réussir son entreprise ? Le dossier "idées d'entreprise", exemples à l'appui vous démontre que bien entendu il n'en est rien.
Une bonne idée est une idée qui vous incite à bâtir un Business Model durablement rentable et riche en satisfactions personnelles.

Chapitre 15 : Déployer la stratégie commerciale

Bâtir un business model sans se préoccuper de la stratégie commerciale à mettre en place est une erreur très courante. Le Business model élaboré mérite d'être confronté à la réalité du terrain au fur et à mesure de son développement.

Ce quinzième chapitre (page 153) est ainsi structuré :

  • Le guide de validation stratégique
    Guide de validation de la vision stratégique du Business Model en 18 questions
  • Établir le plan d’action
    Les étapes du plan d'action
Ne pas prendre le soin de bâtir une stratégie concrète et réaliste est de mon point de vue en tout cas la principale explication de la mortalité précoce des jeunes entreprises. Une stratégie ne doit pas demeurer une vue de l'esprit. Elle est une composante du Business Model ( et non l'inverse, j'y tiens) et elle n'existe sur le terrain que par son plan d'action. C'est peut-être là, toujours de mon point de vue la seconde raison de la mortalité précoce des entreprises. le principe de déploiement du plan d'action tombe assez sous le sens et chacun l'adaptera à son besoin personnel.

Il est aussi utile de connaître ses "classiques". Même s'il est préférable de ne pas appliquer à la lettre les enseignements de ces livres, ils apportent un éclairage sur des concepts qui sont en réalité parfaitement abordables par tout un chacun. Ensuite, une fois pleinement informés, chacun construit sa démarche. C'est aussi cela entreprendre en solo.

Un plan est aussi fait pour être adapté, modifié, voire contourné. Mais encore faut-il qu'il existe, c'est à dire qu'il matérialise une orientation et les étapes du parcours. Ensuite au contact de la réalité du terrain, il pourra être critiqué en connaissance de cause. Ce n'est pas un plan quinquennal mais bien une orientation et une manière d'aborder le concret à un moment donné. A ce sujet, je vous recommande la lecture du livre Grandeur et décadence de la planification stratégique de Henry Mintzberg

Pour aller plus avant...

  • APCE, stratégie commerciale
    La fiche pratique proposée par l'APCE : Qu'appelle-t-on "stratégie commerciale" ? Quand et comment doit-on définir sa stratégie ? Les conseils
  • Livre blanc stratégie
    Le dossier stratégie commerciale, au format PDF a télécharger sur le site du portail des PME

Chapitre 16 : Assurer la création de valeur dans la durée

Une création de valeur durablement viable

Les techniques de fidélisation des clients, de suivi concurrentiel et de veilles stratégique et technologique pour assurer une création de valeur durable

Ce seizième chapitre (page 167) est ainsi structuré :

  • Fidélisation client
    Les techniques de fidélisation client à l'épreuve
  • Suivre la concurrence et fuir la compétition
    Connaître ses concurrents et suivre leurs actions, ce n'est pas lancer une guerre ouverte. La compétition pour la compétition n'est en rien favorable.
  • Quelques éléments pour assurer la veille stratégique et technologique
    Technique et méthode pour une indispensable veille active

Compléments

  • Une citation pour illustrer le propos (page 177 Suivre la concurrence et fuir la compétition)
    Si l’évolution s’était réellement effectuée avec la compétition, il y a longtemps que nous aurions été une population de surdoués !
    Henri Laborit Médecin et neurobiologiste
  • La technique de veille employée par Victor C. (page 180)
    Dans ce bref article, Victor C. nous explique ses techniques de veille concurrentielle et technologique...

    UNE VEILLE TECHNOLOGIQUE ET STRATÉGIQUE BIEN MENÉE
    « Je suis abonné à plusieurs revues professionnelles. Je suis aussi membre de quelques-uns des principaux cercles, et clubs de ma profession et je participe régulièrement aux rencontres et ateliers. Lorsque mon emploi du temps me le permet, je visite les salons professionnels. J’essaie de n’en manquer aucun lorsqu’ils ont lieu à Paris. J’affine ainsi mon offre afin qu’elle soit toujours mieux ciblée et plus difficile à copier.

    J’ai aussi compris que, commercialement parlant, il valait mieux se tenir proche de l’avant-garde, et je suis régulièrement des formations sur des thèmes complémentaires afin de diversifier et de renforcer mon offre. J’ai aussi appris à me méfier des acteurs de la profession présents sur des créneaux voisins, prêts à étendre leur activité et à devenir de vrais concurrents. Je fais aussi des efforts pour “fermer les portes” au fur et à mesure de mon évolution, afin de laisser les “suiveurs” sur la touche.

    J’appelle les “suiveurs” tous ceux qui n’ont d’autre ambition que d’occuper votre créneau, et n’hésitent pas à copier à l’identique ce que vous faites. Ils ne sont pas nombreux, mais ils sont suffisamment prédateurs et destructeurs de marchés pour justifier des efforts spécifiques pour s’en débarrasser. Pour cela, j’affine et je personnalise ma pratique au fur et à mesure de l’expérience acquise afin de maintenir une distance suffisante entre mon offre et la concurrence la plus directe. »


Pour aller plus avant...

  • Gérer son activité
    L'entrepreneur est aussi un gestionnaire, le dossier
  • Gérer la trésorerie
    La gestion de la trésorerie est le maillon faible de la réussite de l'entrepreneur
  • La gestion commerciale
    L'entrepreneur est un excellent commercial...
  • La fidélisation client
    Un bref mais intéressant résumé publié sur le site du CREG - Centre de Ressources en Économie Gestion
  • Quels leviers utiliser pour développer la fidélité de ses clients ?
    Un bon article synthétique et pratique sur la question de la fidélisation des clients publié sur le site www.conseilsmarketing.com
  • Développer ses ventes sur Internet
    Un dossier au format PDF proposé par le Portail des PME
  • Evaluer la création de valeur
    La mesure de la création de valeur organisationnelle : le cas d’une entreprise du secteur de la gestion de patrimoine. Une étude au format PDF de deux enseignants de Iseor-Universite Lumiere Lyon 2. Une bonne introduction à la question
  • Concurrence
    Le site de la Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes, de nombreuses ressources, enquêtes, statistiques et règlementations
  • Veille stratégique
    Organiser la veille sur les nouvelles technologies de l'information publié par le CIGREF. C'est vrai que l'intitulé date un peu mais la démarche proposée est toujours intéressante (PDF)
  • INPI
    Le site de l'Institut de la Protection Industrielle avec sa base "Marques" et "Brevets" est une bonne source d'information pour assurer sa veille concurrentielle

Chapitre 17 : Les essentiels du créateur d'entreprise

Etude de marché et Business Plan pour entrepreneur indépendant

Les essentiels du créateur d’entreprise

Qu'est-ce qu'une étude de marché ? Est-elle toujours indispensable ? Comment réussir son Business Plan ? Que faut-il connaître au minimum en gestion ? Voilà quelques questions auxquelles il sera prudent de répondre avant de se lancer.

Ce dix-septième chapitre (page 181) est ainsi structuré :

  • Qu’est-ce qu’une étude de marché ?
    Les principes adaptés pour un entrepreneur indépendant
  • Ceux qui ne font pas d’étude de marché
    Selon l'activité envisagée, il n'est pas toujours nécessaire d'investir dans une étude trop poussée.
  • Est-il nécessaire d’élaborer un business plan ?
    Quels sont les usages du Business plan ?
  • Comment faire un business plan ?
    La méthode en 5 temps
  • Quelles sont les notions de base à connaître en gestion ?
    Gestion, comptabilité et les principes de gestion de la trésorerie

Compléments

  • La technique des "Cinq pourquoi" illustrée

    Les cinq pourquoi

À lire...

Livre à lire. Edward de Bono est un psychologue, spécialiste en sciences cognitives, auteur incontesté de best seller, ses ouvrages sont traduits en un grand nombre de langues. A juste titre. Son propos est clair, détaillé et toujours bien illustré. L'auteur écrit dans une langue simple et parfaitement compréhensible sans formation initiale. Ce sont des livres pratiques avec exercices pour s'améliorer. La plupart des livres de cet auteur sont à lire, celui ci-après est particulièrement recommandé.

 La boîte à outils de la créativitéLa boîte à outils de la créativité
Edward de Bono Editions Eyrolles
Inventeur de la pensée latérale et spécialiste de la créativité, l'auteur présente dans cet ouvrage les outils de créativité qu'il a conçus, la façon de se les approprier et de les mettre en oeuvre.
Dispo : www.amazon.fr

Le livre Business Model Nouvelle génération est intéressant à plus d'un titre. Issu d'un travail collectif à large échelle, les deux auteurs Alexander Osterwalder, Yves Pigneur présentent une démarche en 9 étapes pour bâtir. Ce livre richement illustré est présenté sous une forme originale et agréable à lire. Pour une critique plus complète, lire l'article de piloter.org Business Model Generation

Business Model Nouvelle Génération Accès librairieBusiness Model Nouvelle Génération
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Editions Pearson
Un livre original tant par le fond que par la forme présenté d'une manière ludique. Tout entrepreneur indépendant y puisera sa source d'inspiration pour bâtir un business model adapté à sa situation personnelle.
Dispo : www.amazon.fr


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  • On peut aussi se mettre à l'écoute des opportunités et s'arranger pour ne pas en louper une seule, c'est aussi comme cela que l'on ne passe pas à coté de sa chance, j'ai un peu peur que debâtir un plan d'entrée de jeu nous fixe des oeillères. Merci en tout cas pour toutes ces infos,
    Ecrit par : MyriamDel2
  • Au contraire, le plan donne une direction qui nous permet de mieux évaluer l'importance de l'opportunité vis à vis de ce qui était prévu. A mes tous débuts, j'avais monté une société en parallèle de mon activité d'indépendant afin de traiter des projets plus conséquents. Nous n'avions pas de plan, ni moi, ni mon associé de l'époque et nous sautions sur chacune des opportunités sans réellement être ne mesure de les évaluer. La perte de temps et la perte d'énergie furent le moindre mal. Sans réel orientation, la viabilité de la société fut compromise en peu d'années. Ensuite, il est vrai qu'il faut avoir la force de bouleverser ses plans le cas échéant. Alain Fernandez.
    Ecrit par : Alain Fdz
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Les Références...

Astuces Business Les meilleures astuces des "pros" de l'entrepreuneuriat
Editions Eyrolles

monter une entreprise indépendanteÀ son compte
Guide pour se lancer en indépendant lorsque l'on est salarié.
Editions Eyrolles