Le Business model de l'entrepreneur indépendant

Construire un Business Model, c'est le moyen de formaliser une idée et d'en évaluer sa portée. C'est aussi une excellente solution pour construire et enrichir l'idée initiale en la confrontant aux exigences de la création de valeur.
La qualité et la pertinence du Business Model sont le principal levier de la réussite de l'entreprise indépendante. Quels sont les fondamentaux d'un bon Business Model ? Recommandations pour bâtir un bon business model et une stratégie commerciale concrète et efficace.

1. Définition 2. Les fondamentaux 3. Recommandations 4. Ressources 5. Business Model Nouvelle Génération 6. À lire...

Qu'est-ce qu'un Business Model ?

"Au commencement était l'idée..."

Tout au moins pour un entrepreneur indépendant, un bon Business model commence toujours par une bonne idée(1).

Une bonne idée est orientée sur un segment de marché bien précis. Elle est dotée d'une valeur potentielle autant pour les clients que pour l'entrepreneur.

Une bonne idée est motivante et donne envie d'agir et d'avancer, de la mettre en pratique, et de la tester sans tarder. Elle est bien entendue originale et si, de surcroît, elle est difficilement copiable à court/moyen terme, il s'agit alors d'une très bonne idée !

(1) Une grande entreprise peut envisager de faire le forcing sur un marché existant, sans proposer pour autant d'innovation, rien qu'en jouant sur son image de marque ou sa capacité de dumping des prix.

Chacun trouve la bonne idée à son niveau

Une bonne idée n'est pas nécessairement révolutionnaire. Il ne s'agit pas de se soumettre à l'absurde dilemme : soit j'invente "l'iphone killer", soit je ne fais rien. Avec cet état d'esprit, c'est toujours la seconde option qui est choisie.

Le but n'est pas de devenir le remplaçant de Steve Jobs, mais bien de vivre correctement, de passer de bons moments et d'être bien dans sa peau. C'est en tout cas ce que je développe dans cette étude (voir le livre de référence à la droite de cet écran).

Une bonne idée doit être passionnante à développer, générer les occasions de rencontrer des acteurs intéressants et complémentaires, et être source, durablement de préférence, de profitabilité. Voyons le Business Model...

La pierre angulaire

Du soin accordé à la réalisation du business model dépend toute la réussite de l'activité indépendante en cours de développement.

Un bon business model ne se trouve pas dans un catalogue de "bonnes idées" ou de "trucs qui marchent".
›Il répond nécessairement à un ensemble d'incontournables exigences.
›Il est censé créer une vraie valeur pour de vrais clients.
›Il génère un retour financier suffisant pour couvrir les frais de fonctionnement et dégager une marge bénéficiaire.
›Il est suffisamment original pour intéresser les clients et se démarquer de la concurrence.

Un outil indispensable...

C'est d'autant plus indispensable dans le cas d'une activité indépendante où l'avantage concurrentiel est, d'expérience, une règle de survie. Le marché visé est durable. C'est-à-dire que les clients ne se détourneront pas trop rapidement des produits et services proposés.
Et le fondamental : on aime le métier exercé pour accomplir cette activité. Elle permet d'exprimer au mieux ses talents et elle nous pousse à nous améliorer, et à étendre notre réseau de partenaires.
Ensuite, last but not least, lorsque l'on a bien étudié tout cela, il faut impérativement construire une "vraie" stratégie commerciale.

Quels sont les fondamentaux du Business Model ?

Quelques questions à se poser pour valider son modèle économique. Cette page web n'est qu'un rapide survol pour sensibilisation. Ce thème est plus longuement traité dans le livre de référence du site.

Préciser la cible
Créer une valeur marchande pour un créneau commercial réel. S'assurer qu'il existe suffisamment de clients disposant du pouvoir d'achat, et prêts à acheter cette valeur.
La manière
Définir le modèle de vente et les canaux utilisés.
La valeur
La valeur fournie est très nettement perceptible autant pour le client que pour le fournisseur. Les clients sont prêts à payer un prix qui sera suffisant pour couvrir les frais, et assurer un bénéfice à terme confortable.
Les gains
Précisons quels types de revenus peut-on espérer ?
Un avantage concurrentiel
Qui sont les concurrents ? Quelles sont leurs stratégies commerciales ? Comment se démarquer ? Quel est l'avantage concurrentiel développé ? Quelques questions qui attendent des réponses.
Un marché durable
Un bon marché ne va pas se tarir de sitôt. C'est-à-dire que les clients ne vont pas se détourner du produit ou du service à court terme et, on l'espère, à moyen terme non plus. Et pourquoi se détourneraient-ils ? Il est important d'anticiper et d'étudier les réponses à cette question avant de se lancer, et de concrétiser l'idée initiale.
Voyons quelques situations :

parce qu'il existe une concurrence qui offre un meilleur rapport
qualité/prix/service
parce que des solutions de remplacement sont prévisibles
parce que les besoins ne sont plus les mêmes
parce que les modèles de consommation ont évolué
parce que la législation a changé

Tous ces points sont à analyser. Un marché trop mûr et qui commence à saturer impose son lot de contraintes :

Marché en voie de saturation =

toujours plus de compétiteurs +
les clients sont plus exigeants +
les fournisseurs sont plus exigeants

Donc :

Marché en voie de saturation =

moins de revenus +
plus de travail +
moins de plaisir +
plus de stress et d'angoisse

Il sera alors temps de faire évoluer son modèle, voire d'en changer. Mais encore faut-il avoir eu le temps d'amortir par celui-là ! Lancer une activité est un travail de longue haleine, l'objectif est bien de pouvoir en récolter les fruits avant d'abandonner. On peut toujours se dire pour se rassurer que toutes les expériences sont profitables. Ce ne sera qu'une bien piètre compensation. C'est bien pour cela qu'il est important de procéder à une solide analyse.

Évolution

La réalité n'est pas toujours conforme au projet, en mieux ou en pire, le tout c'est de savoir s'adapter et réagir en conséquences. Cela dit, lorsque l'on parle de leviers de croissance, on entend un marché qui offre suffisamment d'opportunités pour durer ou grandir si tel est votre but.

En complément : Quel type de relation êtes-vous prêts à développer avec les clients, les partenaires, autrement dit, quelle est l'orientation réseau du BM ? Ce thème correspond à l'étape 6 de la démarche "À son compte".
Voir la page 201 du livre et la page interactivité Chapitre 18 : Développer les réseaux.

Passez de salarié à entrepreneur indépendant

Une démarche centrée sur la création de valeurs pour se réaliser seul, indépendamment du « salariat »

1. On dépasse les obstacles qui bloquent l'initiative
2. On construit une stratégie personnelle
3. On se concentre sur les valeurs
4. On développe son commercial et son marketing
Ce livre de référence est disponible en librairie. Il est en stock chez Amazon

Recommandations pour bâtir un bon business model

Un bon Business Model est un BM qui vous ressemble

Développer une activité que l'on aime et que l'on maîtrise sont deux indispensables conditions préalables. C'est en effet l'unique moyen de prendre du plaisir sans plus attendre. C'est la solution pour exceller dans l'exercice de son métier, et de cultiver le goût du travail bien fait.

Pouvoir de conviction

C'est aussi la seule façon de s'assurer un enthousiasme bien ferré au corps qui vous aidera à convaincre les clients, et à développer d'étroites relations avec d'autres passionnés. Pour mémoire, seuls les passionnés sont créatifs.
C'est aussi le moyen de trouver des ressources d'énergie et de volonté intarissables pour dépasser les obstacles et les difficultés, qui quelquefois ont la mauvaise habitude de survenir en série sans laisser de répit. C'est ainsi que le livre de référence du site vous propose de bâtir votre activité professionnelle.

Une stratégie commerciale concrète et efficace

Ne pas consacrer le temps nécessaire pour élaborer une solide stratégie commerciale est une erreur bien trop commune. D'expérience, cette erreur explique une bonne part de la mortalité précoce des jeunes entreprises.

À ce sujet, le livre guide de référence du site, après vous avoir assister pas à pas pour trouver la bonne idée et bâtir un solide Business Model (Temps 5, voir aussi la page d'interactivité Chapitre 14 : Bâtir le business model), vous invite à concevoir et à valider votre stratégie commerciale à l'aide d'une grille précise et rigoureuse (voir la page 153 du livre et la page interactivité Chapitre 15 : Déployer la stratégie commerciale).

À ce sujet, voir aussi

Choisir le bon Business Model
Dans le dossier "Astuces" : Tout bon business model commence par une bonne idée... Encore faut-il bien comprendre ce qu'est une bonne idée et comment on construit un Business Model solide et rentable.

Bâtir un Business Model durablement viable
La démarche commerciale, pour vous démarquer de la concurrence et mieux vous exprimer, bâtissez un business-model original, c'est-à-dire un BM qui vous ressemble.

Les outils du créateur d'entreprise, Le Business Plan
Qu'est-ce qu'un Business plan ou Plan d'affaires ? C'est un instrument majeur de la création d'entreprise. Il est indispensable d'en connaître l'usage et la portée.

Les ressources PDF

Les outils du créateur d'entreprise, Le Business Plan
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise, Le Business Model
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise, L'étude de marché
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise, L'étude de risques
Complément en accès libre à télécharger au format PDF

L’auteur

Alain Fernandez est un acteur freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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Ressources web...

Établir ses prévisions financières : une étape clé de votre business plan
Une ressource proposée par lAFE, l'Agence France Entrepreneur
Construire son Business Plan
Cours de 1.23 h proposé par OpenClassrooms
Le business plan, outil opérationnel de votre stratégie d’entreprise
Une ressource proposée par la CCI "Business Builder"

Business Model Nouvelle Génération

Mon avis sur l'ouvrage de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur

Une lecture indispensable pour tous ceux qui souhaitent entreprendre, ainsi que pour les entrepreneurs déjà lancés qui envisagent de donner un coup de jeune à leur modèle économique.

Cet ouvrage est un guide pratique pour bâtir un business model original. La méthode proposée est particulièrement bien structurée. Le livre est d'ailleurs lui-même original de par sa forme, en tout cas, comparativement aux publications habituelles de la catégorie ouvrage de management et d'entrepreneuriat.

Les auteurs ont en effet travaillé le côté pictural pour mieux faire passer le message dans une logique purement didactique. Bref, ce livre est un bel objet et c'est aussi un Best-Seller.

Postulat de départ : Un Business Model innovant est simple à présenter et facile à comprendre. "Nous avons besoin d'un concept de Business Model que tout le monde comprenne, un modèle qui facilite la description et la discussion."

Business Model Nouvelle Génération
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Éditions Pearson
288 pages

Dispo : www.amazon.fr

Le livre est ainsi structuré :

Cadre de travail (Canvas)
Les outils pour la description, l'analyse et la conception du Business Model
Modèles (Patterns)
Les modèles de Business Model en se référent aux penseurs leaders de la stratégie commerciale
Design
Les techniques pour vous aider concevoir le Business Model
Le processus générique de conception du Business Model innovant
Stratégie
Réinterpréter la stratégie sous l'angle de vue du Business Model
- Processus (Process)
- Perspectives (Outlook)
- Epilogue (Afterword)

Deux Remarques

1. Les entrepreneurs débutants devront toutefois faire un effort d'adaptation assez conséquent pour trouver des pistes concrètes à l'étude des exemples proposés en illustration. Ces exemples, grands classiques internationaux de l'innovation, présentent il est vrai l'avantage d'être connus de tous. Ils sont cependant hors de portée des créateurs débutants qui, comme tout le monde le sait, ne disposent que de leur b*te et de leur couteau pour démarrer.

2. D'autre part, le chapitre consacré à la démarche stratégique est un peu trop succinct pour remplir sa mission. C'est justement le talon d'Achille de la survie des entreprises. Il mériterait, à mon avis, d'être un peu plus étoffé et mieux intégré, sans se limiter à une présentation de théories déjà classiques.

Le site web du livre : www.strategyzer.com

Le mot d'humeur...

Le Business model est le coeur de votre activité. Il s'agit de le bâtir en exploitant au maximum vos goûts, vos talents et qualités sans jamais perdre une seconde de vue la satisfaction des clients potentiels et la question de la profitabilité durable. Le livre "À son compte" est lui-même centré sur cette question et vous propose une démarche méthodique et structurée pour bâtir un modèle d'activité durable, source de rentabilité et de plaisir.

Piloter l'Entreprise Innovante...

Avez-vous déjà essayé d'instaurer la prise de décision en équipe ? Sans précautions préalables, rapidement, le consensus le plus mou qui soit vient casser les plus pures ambitions. Mais connaissez-vous la méthode SOCRIDE centrée sur les questions incontournables de Confiance et de Reconnaissance ? Rien de plus facile ! Elle est expliquée, illustrée et détaillée dans ce livre :

Les tableaux de bord du manager innovant
Une démarche en 7 étapes pour faciliter la prise de décision en équipe
Alain Fernandez
Éditeur : Eyrolles
Pages : 320 pages