Entreprendre : le contrat

Comment déjouer les pièges des contrats

Pour qu'un accord fonctionne à l'optimum, chacun des partenaires doit se sentir en totale confiance. Un contrat est en effet la pierre fondatrice de la confiance. Encore faut-il prendre soin d'en soigner la rédaction et d'étudier avec attention chacune des clauses. C'est seulement parvenu au stade où toutes les inconnues sont levées et les contresens potentiels éclaircis que l'on appose un paraphe définitif en guise de sceau de l'engagement réciproque.

Vendre des produits ou des services, c’est s’engager
Le contrat est utile pour fixer les limites
L’entrepreneur prend soin qu’il soit bien rédigé
Il ne faudrait pas compromettre la réussite

Un contrat ? Mais pourquoi donc ? On entretient de bonnes relations !

Est-il réellement nécessaire d’établir un contrat, même lorsque l’on connaît bien le client ? Nous nous sommes tous posé cette question et la réponse est « OUI », sans concession. L’établissement d’un contrat n’est en rien le signe d’un manque de confiance.

Daniel Duthil, expert juridique et fondateur de l’Agence pour la Protection des Programmes (APP)¹, précisait à juste titre l’importance d’établir un contrat pour assurer des relations durablement paisibles entre les partenaires de la transaction commerciale. Un contrat bien rédigé matérialise l’accord. Il fixe la portée et les limites de la prestation du fournisseur, lève ainsi les doutes et éclaircit les incompréhensions.

Il est important de le rédiger soigneusement, sans se contenter de recopier des modèles prêts à l’emploi depuis un ouvrage pratique ou téléchargés sur Internet. Une assistance juridique pour cette phase essentielle ne sera pas superflue. Les mêmes remarques s’appliquent pour l’établissement des conditions générales de vente.

Obligation de résultats ou obligation de moyens ? Quelles différences ?

Les contrats de prestations de services sont désormais couramment fondés sur une obligation de résultats en lieu et place de la traditionnelle obligation de moyens. L’esprit de compétitivité et la volonté de conquérir de nouveaux marchés en période troublée ne font que renforcer le basculement de responsabilité. De nombreux prestataires en manque d’affaires n’hésitent pas à suggérer cette fausse garantie, uniquement pour souffler les marchés à des concurrents mieux implantés. Mais avant d’être des arguments commerciaux, les deux types d’obligations sont des clauses juridiques.

Une obligation de moyens est l’engagement à mettre en œuvre tous les moyens pour atteindre les résultats attendus. Les moyens s’entendent en termes de ressources humaines, de compétences, de matériels, de budgets et de disponibilité.

Il n’est guère nécessaire de les énumérer explicitement au préalable. Sous le vocable « obligation de moyens », le juriste entend tout ce que l’on est en droit d’exiger d’un professionnel qui a accepté de réaliser le projet en parfaite connaissance de cause, du contexte et de la problématique à résoudre. Ce n’est pas un engagement à la légère.

Pour sa part, une obligation de résultats est bien plus contraignante en apparence. Elle nécessite de préciser explicitement le résultat attendu et le principe de la mesure de ce résultat. Ce dernier point n’est pas toujours suffisamment détaillé. Cette omission est à l’origine de bien des discordances de compréhension des critères d’accomplissement du contrat. Une obligation de résultats est aussi une porte ouverte aux abus de part et d’autre. Un bon négociateur saura orienter l’objectif à atteindre pour profiter d’une situation en réalité moins claire qu’il n’y paraît. Les projets sont complexes. Ils sont aussi susceptibles de subir des changements d’orientation en cours de contrat.

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Qu’en est-il alors de l’obligation de résultats ? Comment renégocier le contrat ? Difficile d’être à la fois un expert de son métier, un commercial responsable et un excellent juriste. Méfiez-vous donc de l’obligation de résultats. Préférez une discussion claire préalablement à la rédaction du contrat et une mise en confiance par l’explication de chacun des points. élaborez ensuite un solide contrat bien rédigé afin qu’il n’y ait pas de multiples interprétations.

Le piège des petites lignes...

Marc est un excellent organisateur reconnu par ses pairs. Il a choisi de profiter de son expérience et de sa renommée déjà bien établie pour franchir le pas de l’entreprise indépendante. S’il connaît bien son métier, il n’a en revanche aucune connaissance des dessous de la vente de prestation. Lorsqu’il était salarié, il se tenait à l’écart de la négociation des clauses commerciales et juridiques.

Pour cette première affaire d’importance, il signe en toute confiance tous les documents qui lui sont présentés. Il est parvenu à un accord sur le prix et la durée de la prestation et, à son avis, les formalités de réalisation sont assez claires ainsi. Il ne prend donc pas le temps d’étudier de près les clauses du contrat. Il s’engage ainsi contractuellement sur une amélioration des résultats financiers, sans vérifier soigneusement si les critères de la mesure se limitent exclusivement au périmètre de la prestation réalisée.

Le piège est grossier, mais il fonctionne tout de même. Malgré la qualité du travail fourni pour réorganiser une partie d’un atelier, l’indicateur de mesure des résultats globaux n’a pas bougé d’un iota. À juste titre, il prend en compte la totalité de la chaîne de production, alors que seul un atelier a été partiellement réorganisé. Les ennuis commencent. Après quelques dures négociations et d’inévitables concessions financières, le conflit est enfin réglé sans faire jouer toutes les clauses de pénalités. Mais quelle perte de temps et d’énergie !

Si les conditions d’obtention des résultats et les modalités de la recette ne sont pas clairement exprimées, il vaut mieux ne pas s’engager sur la foi d’un tel document sans en rediscuter les termes et la formulation. Dans tous les cas, il est prudent de se souvenir que les améliorations sont difficilement perceptibles au niveau des résultats financiers à court terme.

Note (1) APP :Agence pour la Protection des Programmes www.app.asso.fr

Copyright : L'intégralité de ce texte ainsi que les illustrations l'accompagnant sont extraits de l'ouvrage "44 astuces pour démarrer son business" publié par les ©Éditions Eyrolles

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