Les 8 principales causes d'échec des commerces en ligne

E-commerce, éviter l'échec....

La gestion durable d'un commerce sur le web est bien plus complexe qu'il n'y paraît.

C'est une erreur de se contenter de ne regarder que l'économie réalisée au regard des inévitables débours nécessaires pour monter un commerce plus traditionnel en "dur" (brick and mortar).

Il s'agit en effet d'assurer la gestion complète du commerce, clientèle et fournisseurs... À laquelle s'ajoutent tous les aspects techniques du web (notamment les questions d'accessibilité et de sécurité), les livraisons, la promotion sur le web avec la gestion de la renommée, ce qui n'est pas une mince affaire depuis la multiplication des réseaux sociaux et des sites collecteurs d'avis (plus ou moins fiables, mais c'est un autre propos), surveiller la concurrence et assurer une veille technologique.

Sur le web, ça bouge vite ! De quoi occuper ses journées... et ses nuits !

Il existe de multiples façons de faire capoter un projet qui, sur le papier, semblait plutôt bien monté. Si l'investissement est évidemment plus léger, une boutique en ligne n'en reste pas moins bien plus complexe à gérer qu'un traditionnel « brick and Mortar ». Et qui dit complexité dit multiplicité des points sensibles et fragiles. Maîtriser les questions de gestion, la technique du web (mises à jour, sécurité, accessibilité...), gérer la clientèle et les produits, s'occuper de la promotion (renommée, réseaux sociaux...), anticiper la concurrence tout en suivant de près l'évolution technologique... Dites, entre-nous, qui donc dispose de 48 heures par jour pour remplir au moins la moitié de ces tâches ?

Les leçons à ne pas suivre...

Cette multiplication des tâches augmente d'autant le nombre de points fragiles qui risquent, s'ils sont mal gérés, de précipiter dans la chute l'e-commerce et tous les rêves de développement qui y étaient associés. Adieu veau, vache, cochon, couvée, comme pleurait Perrette. Pour éviter cela, j'ai fait ma petite enquête de terrain, et je vous ai préparé une fiche explicative des 8 principales causes d'échecs

Le commerce, ce n'est pas de la théorie, c'est du concret !
Si vous avez besoin de conseils pour monter un commerce, éviter ceux que pourrait vous donner un enseignant qui a tout appris dans des livres. Son salaire n'a en effet jamais été dépendant de sa capacité à attirer des clients. Ecoutez plutôt votre coiffeur ou votre épicier de quartier, ils sont bien plus compétents sur ce sujet ! www.piloter.org/asoncompte

Une étude empirique

J'ai fait ma petite enquête de terrain, et j'ai identifier 8 causes d'échecs assez récurrentes. En général, une seule suffit pour tout faire foirer, mais les plus gourmand(e)s n'hésitent pas à en faire intervenir plus d'une à la fois. Elles sont présentées ici. Chacun a aussi sa propre expérience, n'hésitez pas à utiliser la fonction commentaire le cas échéant.

1. Être trop détaché de la réalité des marchés
Lorsque l'on innove, on ne dispose pas évidemment de suffisamment de recul pour lancer à coup sûr une solution. Il vaut mieux ne pas s'enfermer dans l'idée que finalement ça finira par marcher. Il vaut mieux procéder à des tests rapides en réel, et profiter des retours pour adapter votre solution.
2. Être trop focalisé sur la technologie
Il existe des informaticiens, les trop fameux geeks, capables de passer des heures, que dis-je des journées et des nuits entières, pour ajouter quelques fioritures qui n'améliorent pas vraiment le service rendu au client. Vous en connaissez aussi hein ? Il est vrai que les aspects technologiques occupent une bonne part du temps dédié au site. Il ne faut pas perdre pour autant de vue que l'objectif est de vendre et de générer un chiffre d'affaires et ...un bénéfice !
3. Innover bien trop tôt
Les précurseurs ouvrent les voies, mais ne profitent jamais de leurs efforts. Il n'est pas recommandé d'être trop précoce, d'utiliser des techniques et méthodes bien loin d'être au point pour viser un marché encore immature.
4. Oublier de suivre les compétiteurs
En fait, ce travers se produit surtout lorsque l'on est trop braqué sur un seul concurrent dans une absurde compétition à deux. On ne voit plus tous les autres concurrents, ni les solutions de remplacement, avant qu'il ne soit trop tard. Il est utile de suivre de près ce que les autres acteurs du marché font, qu'ils soient concurrents directs ou non. Il y a toujours de bonnes idées à piocher.
5. Être dépendant de son unique fournisseur
Celui qui n'a qu'un seul fournisseur ne gère ni ses prix de ventes ni ses délais d'approvisionnement. Il est pieds et poings liés. Un commerçant est dépendant de ses fournisseurs. Autant bien gérer les contrats d'approvisionnement et prévoir les secondes sources.
6. Oublier d'anticiper
Ça marche en ce moment ? Vous êtes sûr que ça va durer ? Tant mieux pour vous ! Mais attention à ne pas oublier la loi de Murphy, le pire des scénarios peut se réaliser. Autant le prévoir et l'évaluer, bref de dérouler une solide analyse de risques.
7. Ne pas connaître les notions de masse critique
Un premier client, un deuxième client, un troisième client... Super ! Et après ? Est-ce suffisant ? Combien de clients nous faut-il pour assurer la viabilité de l'affaire ? Comment faire pour acquérir ces nouveaux clients ? Vous y avez pensé ? Vous avez donc lancé des actions ?
8. Ne pas faire le point
Pour bien relativiser les dépenses et les besoins et ne pas se laisser s'envoler les coûts fixes, pour regarder un peu à droite à gauche en haut et en bas et vérifier que l'on est dans la bonne direction, pour discuter entre nous et mieux connaître notre marché, nos clients, la réalité actuelle, les tendances...

L’auteur

Alain Fernandez est un acteur freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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L'action commerciale du freelance
Comment dérouler et organiser une action commerciale lorsque l'on entreprend en freelance ? Connaître les clients. Différencier le marketing du commercial.

Ressources web...

Créer sa boutique en ligne, mode d'emploi sur le portail de l'Économie, des Finances, de l'Action et des Comptes publics : economie.gouv.fr
Le site du produit français open source Prestashop. Selon les informations présentées sur le site, ce produit d'e-commerce est utilisé par près de 125 000 boutiques actives dans le monde. Le produit est en effet traduit en de multiples langues : www.prestashop.fr
Autre solution : Magento, un produit un peu plus conséquent et peut-être un peu plus délicat que le précédent à maîtriser : www.magentocommerce.com/
D'autres produits d'e-commerce sont en fait des extensions des CMS les plus courants tels Joomla! ou Drupal par exemple ubercart : drupal.org/project/ubercart

Piloter l'Entreprise Innovante...

Avez-vous déjà essayé d'instaurer la prise de décision en équipe ? Sans précautions préalables, rapidement, le consensus le plus mou qui soit vient casser les plus pures ambitions. Mais connaissez-vous la méthode SOCRIDE centrée sur les questions incontournables de Confiance et de Reconnaissance ? Rien de plus facile ! Elle est expliquée, illustrée et détaillée dans ce livre :

Les tableaux de bord du manager innovant
Une démarche en 7 étapes pour faciliter la prise de décision en équipe
Alain Fernandez
Éditeur : Eyrolles
Pages : 320 pages

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Pour acheter ce livre :

Format ebook : PDF & ePub, Format Kindle

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