Les 8 principales causes d'échec des commerces en ligne

E-commerce, une gestion plus complexe qu'il n'y paraît

Lancer un e-commerce durable sen ligne n'est pas si évident que cela.

C'est une erreur de se contenter de ne regarder que l'économie réalisée au regard des inévitables débours nécessaires pour monter un commerce plus traditionnel en "dur" (brick and mortar).

Il s'agit en effet d'assurer la gestion complète du commerce, clientèle et fournisseurs... À laquelle s'ajoutent tous les aspects techniques du web (notamment les questions d'accessibilité et de sécurité), les livraisons, la promotion sur le web avec la gestion de la renommée, ce qui n'est pas une mince affaire depuis la multiplication des réseaux sociaux et des sites collecteurs d'avis (plus ou moins fiables, mais c'est un autre propos), surveiller la concurrence et assurer une veille technologique.

Sur le web, ça bouge vite ! De quoi occuper ses journées... et ses nuits !

Son projet a vite de capoter si on ne le prépare pas assez

Il existe de multiples façons de faire capoter un projet qui, sur le papier, semblait plutôt bien monté. Si l'investissement est évidemment plus léger, une boutique en ligne n'en reste pas moins bien plus complexe à gérer qu'un traditionnel « brick and Mortar ».

Et qui dit complexité dit multiplicité des points sensibles et fragiles. Maîtriser les questions de gestion, la technique du web (mises à jour, sécurité, accessibilité...), gérer la clientèle et les produits, s'occuper de la promotion (renommée, réseaux sociaux...), anticiper la concurrence tout en suivant de près l'évolution technologique... Dites, entre-nous, qui donc dispose de 48 heures par jour pour remplir au moins la moitié de ces tâches ?

Les 8 leçons de l'échec à ne pas suivre...

Cette multiplication des tâches augmente d'autant le nombre de points fragiles qui risquent, s'ils sont mal gérés, de précipiter dans la chute l'e-commerce et tous les rêves de développement qui y étaient associés.
Adieu veau, vache, cochon, couvée, comme pleurait Perrette. Pour éviter cela, j'ai fait ma petite enquête de terrain, et je vous ai préparé une fiche explicative des 8 principales causes d'échecs

Une étude empirique

J'ai fait ma petite enquête de terrain, et j'ai identifier 8 causes d'échecs assez récurrentes. En général, une seule suffit pour tout faire foirer, mais les plus gourmand(e)s n'hésitent pas à en faire intervenir plus d'une à la fois. Elles sont présentées ici. Chacun a aussi sa propre expérience, n'hésitez pas à utiliser la fonction commentaire le cas échéant.

• 1. Être trop détaché de la réalité des marchés

  Lorsque l'on innove, on ne dispose pas évidemment de suffisamment de recul pour lancer à coup sûr une solution. Il vaut mieux ne pas s'enfermer dans l'idée que finalement ça finira par marcher. Il vaut mieux procéder à des tests rapides en réel, et profiter des retours pour adapter votre solution.

• 2. Être trop focalisé sur la technologie

  Il existe des informaticiens, les trop fameux geeks, capables de passer des heures, que dis-je des journées et des nuits entières, pour ajouter quelques fioritures qui n'améliorent pas vraiment le service rendu au client.

  Vous en connaissez aussi hein ? Il est vrai que les aspects technologiques occupent une bonne part du temps dédié au site. Il ne faut pas perdre pour autant de vue que l'objectif est de vendre et de générer un chiffre d'affaires et ...un bénéfice !

• 3. Innover bien trop tôt

  Les précurseurs ouvrent les voies, mais ne profitent jamais de leurs efforts. Il n'est pas recommandé d'être trop précoce, d'utiliser des techniques et méthodes bien loin d'être au point pour viser un marché encore immature.

• 4. Oublier de suivre les compétiteurs

  En fait, ce travers se produit surtout lorsque l'on est trop braqué sur un seul concurrent dans une absurde compétition à deux. On ne voit plus tous les autres concurrents, ni les solutions de remplacement, avant qu'il ne soit trop tard. Il est utile de suivre de près ce que les autres acteurs du marché font, qu'ils soient concurrents directs ou non. Il y a toujours de bonnes idées à piocher.

• 5. Être dépendant de son unique fournisseur

  Celui qui n'a qu'un seul fournisseur ne gère ni ses prix de ventes ni ses délais d'approvisionnement. Il est pieds et poings liés. Un commerçant est dépendant de ses fournisseurs. Autant bien gérer les contrats d'approvisionnement et prévoir les secondes sources.
  Voir ici les pièges de l'auto-entrepreneuriat, des explications et des témoignages pour ne pas se lancer tête baissée et sans filet.

• 6. Oublier d'anticiper

  Ça marche en ce moment ? Vous êtes sûr que ça va durer ? Tant mieux pour vous ! Mais attention à ne pas oublier la loi de Murphy, le pire des scénarios peut se réaliser. Autant le prévoir et l'évaluer, bref de dérouler une solide analyse de risques.

• 7. Ne pas connaître les notions de masse critique

  Un premier client, un deuxième client, un troisième client... Super ! Et après ? Est-ce suffisant ? Combien de clients nous faut-il pour assurer la viabilité de l'affaire ? Comment faire pour acquérir ces nouveaux clients ? Vous y avez pensé ? Vous avez donc lancé des actions ?

• 8. Ne pas faire le point

  Pour bien relativiser les dépenses et les besoins et ne pas se laisser s'envoler les coûts fixes, pour regarder un peu à droite à gauche en haut et en bas et vérifier que l'on est dans la bonne direction, pour discuter entre nous et mieux connaître notre marché, nos clients, la réalité actuelle, les tendances...

L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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  Une entreprise aussi petite soit-elle ne vit que de ses clients. Pour entreprendre et réussir son business, il est préférable de développer son sens du commerce et du marketing afin de rendre son entreprise la plus attractive possible. Il s'agit en effet d'attirer les clients, les bons de préférence et de les fidéliser.
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  Être à l'écoute des clients, c'est bien comprendre ce qu'ils désirent. Les clients ne sont pas nécessairement de votre avis. Votre rôle n'est pas d'imposer le vôtre mais bien d'écouter les attentes de votre client. Il s'agit de vendre, pas d'imposer sa loi.

Ressources web...

• Créer sa boutique en ligne, mode d'emploi sur le portail de l'Économie : economie.gouv.fr

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