Comment choisir une franchise pour démarrer son activité en limitant les risques ?

Par Alain Fernandez

La franchise est une solution intermédiaire entre la création de toutes pièces d'une nouvelle activité commerciale et la reprise d'un commerce existant. Dans son principe, le franchiseur garantit la pertinence de son Business Model et limite ainsi les risques d'échec de l'entreprise.
Toutes les franchises ne se valent pas. Au cours de ses recherches, le futur franchisé croisera des sociétés sérieuses et bien établies, des franchiseurs un peu moins sérieux et une foule d'opportunistes. Voyons comment choisir.

Définition : qu'est-ce que le principe de la franchise ?
Les trois types de franchises
Ce que n'est pas une franchise
Pour ou contre ? Les avantages et les risques pour le franchisé
L'auteur de l'article
Les ressources complémentaires
Les livres de référence

Définition : qu'est-ce que le principe de la franchise ?

Une franchise est un contrat de collaboration entre deux entités commerciales indépendantes : le franchiseur et le franchisé.

Le franchiseur est le détenteur de l'enseigne, le créateur du programme. Le franchisé est celui qui, contre une participation financière et le respect de règles fixes, va exploiter commercialement le programme proposé.
Le franchiseur met à la disposition des franchisés contractuels : sa marque, ses produits, son expérience et savoir-faire, ainsi qu'une assistance technique et/ou commerciale.

Il existe un très large panorama de franchiseurs. Bien des domaines commerciaux sont couverts par le concept. Le commerçant intéressé d'intégrer un programme de franchises à théoriquement l'embarras du choix. Théoriquement seulement. Les programmes sont de qualité inégale. Chaque solution mérite d'être soigneusement étudiée.

Remarque complémentaire : Ce n'est pas un statut juridique, mais bien une relation contractuelle entre deux entités commerciales.

Les trois types de franchises

Toutes les franchises ne se valent pas, loin s'en faut, les franchiseurs ne sont pas des philanthropes désintéressés, c'est un fait. Il s'agira de prendre soin de bien vérifier que celui-ci joue un jeu gagnant gagnant avant de s'engager plus avant.

1. Les franchises sérieuses

Elles disposent d'une notoriété reconnue. Le franchiseur accompagne l'entrepreneur dans la durée. Le retour sur investissement prévisionnel est plus facilement évaluable. En revanche, elles sont sélectives et exigent un ticket d'entrée conséquent (quelques centaines de milliers d'euros).

2. Les franchises d'une moins grande notoriété

Elles sont à étudier au cas par cas. Les inévitables affaires de justice opposant franchiseurs et franchisés sont une source d'information de choix à la condition de rester objectif et de considérer les arguments de chacune des parties en présence sans prendre position.

3. Les franchises trop récentes

On éliminera sans regret les très nombreuses franchises de création trop récentes et quasiment inconnues du public. L'entrepreneur intéressé n'hésitera pas à contacter des franchisés déjà en activité afin d'enrichir son point de vue.

Les principes de la franchise

Une franchise est avant tout un produit

Comme pour tout produit, on estimera le plus concrètement possible le rapport entre les services rendus et le coût total de l'investissement. Pour réaliser cet exercice dans de bonnes conditions, il est préférable de garder la tête froide, et de préserver sa capacité de jugement rationnel de l'influence de son émotivité.

L'envie d'entreprendre ne doit pas déformer la perception de la réalité de l'engagement. La relation entre le franchiseur et le franchisé est fondée sur la confiance. Pour que celle-ci puisse s'établir durablement, le futur franchisé exigera systématiquement les preuves matérielles des arguments avancés lors du discours commercial du franchiseur.

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Une franchise est aussi un engagement contractuel

L'adhésion à un réseau de franchisés est un engagement contractuel dans la durée, Autant bien évaluer la portée de cet engagement avant de signer au bas du contrat.

Le contrat devra préciser les garanties offertes, que ce soit en terme de services, d'outils ou d'assistance pour que le franchisé puisse atteindre la rentabilité prévue.

À ce stade, seul le contrat importe. Il est recommandé de se faire assister d'un juriste afin de bien analyser la teneur du contrat. Aucune zone d'ombre ne doit subsister. Les réponses aux demandes d'éclaircissements seront impérativement formulées par écrit, et le contrat sera amendé s'il y a lieu. On ne signe aucun document tant que subsistent des ambiguïtés aussi modestes soient-elles.

Ce que n'est pas une franchise

Intégrer un réseau de franchisés n'est pas une manière d'échapper au risque de l'entreprise individuelle. Ce n'est pas une bouée salvatrice pour les entrepreneurs encore un peu frileux au moment de se lancer.

La démarche doit au contraire être engagée dans une logique plus globale de stratégie commerciale. L'investissement nécessaire peut être conséquent : droits d'entrée, stock de marchandise, redevance... Il s'agit d'évaluer précisément tous les apports de la solution et de calculer le retour sur investissement.

Ainsi, à titre d'exemple, dans le cas de l'ouverture d'un commerce de proximité, l'option de la franchise sera comparée aux autres possibilités disponibles tel que prendre la succession d'un commerce existant ou en monter un de toutes pièces.

Pour ou contre ? Les avantages et les risques pour le franchisé

Les avantages de la solution pour le franchisé

Appartenir à un réseau de franchisés présente des avantages bien précis :

Le commerçant est indépendant et reste maître de son activité.
Il profite de la renommée de l'enseigne et des marques (s'il a bien choisi son réseau de franchiseurs) pour se constituer sa clientèle.
Il bénéficie d'une assistance bien utile au moment du démarrage et d'un réseau de partenaires.

Les risques pour le franchisé

La lecture soigneuse de l'offre et du contrat et l'indispensable enquête d'informations, que tout entrepreneur ne manquera pas d'effectuer, permettront d'éliminer sans regret les réseaux de franchises trop récents, ceux proposant un contrat trop imprécis et les malhonnêtes patents. Ils existent n'en doutez pas.

À propos du contrat, certains sont bien trop contraignants. On évitera là encore sans aucun remords les contrats léonins aux clauses abusives concernant notamment les obligations du franchisé et les contraintes de non-concurrence unilatérale.

Enfin, quel que soit le réseau choisi, on ne perdra pas de vue les règles de base du commerce, que ce soit dans le choix de l'emplacement physique ou dans l'évaluation de la durabilité du business model proposé (attention à l'obsolescence de la solution).

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L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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Ressources web...

La franchise, une autre façon d'entreprendre
Une vidéo proposée par le portail de l'économie, des Finances, economie.gouv.fr de l'Action et des Comptes publics
Fédération Française de la Franchise (FFF)
Toutes les informations et actualités sur le site de la FFF

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