Rôle et action du consultant free-lance

Mise à jour le 15 mars 2022 Par Alain Fernandez

Être consultant, c'est un métier. Un consultant est un spécialiste qui a construit ses compétences au fil d'années d'expériences cumulées. Être consultant freelance, c'est encore un peu plus complexe. L'éventail de compétences doit être plus étendu. Sans une riche expérience variée, c'est un métier difficile à pratiquer.

1. Métier : Consultant 2. Consultant & Entreprises 3. Types de consultants 4. Ressources 5. À lire

Écoutez tout le monde, assidu consultant (…)
Boileau L'Art poétique, Chant IV. 1674.

Le guide du consultant indépendant

Métier : Consultant free-lance

Le métier de consultant indépendant (freelance) est un métier en pleine mutation. Traditionnellement appelés à résoudre une question bien précise au périmètre bien délimité, les consultants, freelance ou non, ont aujourd'hui la charge d'intégrer les nouvelles solutions, en tenant compte des domaines connexes ainsi que des attentes de l'entreprise en matière de performances.
Ce dernier point en lui seul définit toute la portée du changement.

Les entreprises n'attendent pas pour autant des freelances généralistes "experts tous domaines confondus". Les "touche-à-tout" n'ont pas bonne presse. À juste titre !

Avec la croissance exponentielle de la complexité ambiante, il faut être pratiquement exclusif pour bien maîtriser un sujet. L'expert freelance ne doit pas pour autant rester confiné à son domaine.

Le consultant et les entreprises

Le consultant free-lance doit être capable d'apprécier la portée et les impacts de ses interventions.

Les entreprises, par exemple, n'ont que faire de freelances spécialistes des progiciels intégrés, type ERP ou de solutions CRM, SCM, dont les compétences se limitent à la maîtrise de l'assemblage des modules ou du langage de programmation propriétaire, et sont incapables d'évaluer avec précision le rôle et les conséquences d'un tel système sur les structures de l'entreprise.

Il est d'ailleurs devenu courant de symboliser le profil du bon consultant, qu'il soit freelance (indépendant) ou non, avec la lettre "T". La barre verticale du T définissant le domaine précis d'expertise du consultant, la barre horizontale représentant les connaissances étendues pour les domaines connexes.

Le marché est totalement ouvert pour cette nouvelle génération de consultants free-lances. Ils ont un rôle de premier ordre à jouer auprès des managers confrontés à des problèmes de plus en plus complexes.

Un free-lance ou un grand cabinet ?

Pourquoi un client choisit-il un free-lance plutôt qu'un grand cabinet ? Autrement dit, comment se démarquer en tant que free-lance ?

Le client juge un prestataire selon les 3 critères suivants :

1. Le coût
La prestation proposée entre-t-elle dans l’enveloppe budgétaire ?
2. La compétence
Quel est le profil du prestataire ? Son CV correspond-il à nos attentes ? Son expérience est-elle adaptée à nos besoins ?
3. La responsabilité
Comment se justifier en cas d’échec ?

Les grands cabinets jouent essentiellement le volet 3.
En cas d'échec, le client peut se justifier d'avoir choisi un prestataire de renom auprès de sa hiérarchie ou de ses pairs. Le prestataire de renom se justifie de disposer de méthodes aguerries.

Les petits cabinets et les free-lances jouent les volets 1 et 2.
Ils proposent un coût à la journée plus raisonnable. Ils sont plus réactifs, et généralement plus expérimentés que le consultant junior du grand cabinet qui au final réalisera la prestation.

Voir aussi les 10 Conseils pour bien démarrer son entreprise.

La valeur du consultant

La valeur d'un consultant est directement liée à la valeur créée pour le client. La formule est simple et directe. Toute intervention d'un consultant qui ne se traduit pas par une amélioration de la chaîne de valeur globale de l'entreprise est une intervention inutile, une supercherie.

Bien entendu, les apports ne sont pas toujours visibles directement au bas du compte de résultats dès le mois suivant, mais ils le seront à moyen ou long terme. C'est une règle fondamentale que se doit de faire sienne tout prétendant au métier de consultant en entreprise.

À chacun sa personnalité

Quel que soit le secteur d'activité et le domaine d'intervention choisi, chaque apprenti consultant ne perdra pas son temps en s'efforçant de se connaître un peu mieux. Pour s'améliorer, c'est sûr, mais aussi pour identifier ses points forts sous l'éclairage du métier de consultant.

Quelles sont les qualités du consultant pour se démarquer et apporter une valeur ajoutée significative au client ?

Initiateur

Il sait être à l'origine de projets profitables pour le client.

Exécutant

Il exécute les tâches dont il a la responsabilité avec la précision et la performance requises.

Résolveur

Il sait résoudre les problèmes en proposant des solutions simples et réalistes.

Bâtisseur

Il dispose d'une vision d'ensemble et sait poser les fondations des projets conséquents afin que ceux-ci soient réalisables.

Révélateur

Il sait détecter le petit "plus" à développer chez chacun de ses clients pour créer la valeur compétitive.

Coopérant

Il sait établir les indispensables réseaux et apporte la contribution attendue.

Secteurs porteurs et études de fond

Secteurs porteurs

Les études de fond proposées par les sites spécialisés et reconnus sont aussi une mine d'informations et de connaissances appliquées. Toutes les études ne sont pas gratuites ni en téléchargement libre. Cela dit, quelques sites d'information, et pas des moindres, se contentent d'un simple enregistrement d'email afin de nourrir leur fichier de prospects.

Études de fond

Bien entendu, les études libres d'accès et même quelques fois aussi les payantes, il faut bien le dire, ne sont pas exemptes d'ambitions promotionnelles plus ou moins affichées.

Mais l'apprentissage de la lecture de ce type d'études de fond n'est pas une réelle épreuve. Avec un peu de pratique, on apprend rapidement à relativiser et à extraire la substantifique moelle lorsque celle-ci est effectivement présente.

Ressources web

www.idc.fr
Site français du groupe IDC. Ce site présente des analyses chiffrées sur le marché français et ses tendances.
www.bcg.com
Le site du Boston Consulting Group. Ce site comporte de nombreuses études de fond selon un classement thématique.
www.metagroup.com
Le méta group est lui aussi à l'origine de nouvelles pratiques en matière de management et de IT. Il est plutôt orienté pratique de la CRM depuis quelques années.

L’auteur

Alain Fernandez est un acteur freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

À ce sujet, voir aussi

Les types de consultant
Qu'est-ce qu'un consultant ? Le terme fourre-tout de consultant désigne un métier de plus en plus courant qui couvre bien des aspects des besoins des entreprises actuelles. Pour éclairer ce terme plutôt imprécis et mieux se définir, je vous propose ci-après une typologie : indépendant, donneur de leçons, gourou, prescripteur, beni-oui-oui, médecin etc.
Choisir le bon consultant, celui qui aime son métier
Entre un consultant trop peu expérimenté ou trop formaté et un consultant de métier qui saura identifier les spécificités à mettre en évidence, il faudra savoir faire le tri. Il ne suffit pas d'être expert dans son métier pour s'improviser consultant. Consultant, ce ne n'est pas qu'une question de maîtrise technique. C'est avant tout comprendre les attentes des clients et transmettre une connaissance pour parvenir à une parfaite entente sur le projet à réaliser. C'est un vrai métier et, comme tout vrai métier, il ne s'improvise pas.
Prospecter et trouver ses clients
Se mettre à son compte, se lancer en freelance est relativement simple… tant que l'on parle des formalités ! Le plus difficile, ce sera de trouver un produit vendable, soi-même pour un consultant, et des clients prêts à payer le bon prix. Et c'est là où tout se corse ! Tant que l'on n'a pas garanti ces deux points, se lancer en solo, ce n'est plus une aventure mais bien un suicide !

Le mot d'humeur...

Être consultant, freelance de surcroît, c'est pratiquer un métier qui exige non seulement une connaissance précise du terrain, des compétences méthodiques mais aussi un sens de l'humain. C'est uniquement ainsi que l'on peut aborder et régler les problèmes dans une dimension durable.

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Balanced Scorecard ou tableau de bord prospectif
Le Balanced Scorecard (BSC) n'est pas un simple instrument de mesure. C'est, selon les auteurs Robert Kaplan et David Norton, un système global de clarification et de formalisation de la stratégie des organisations afin de la déployer et de la mettre en oeuvre plus efficacement. Sa conception et son déploiement implique nécessairement une refonte organisationnelle globale se traduisant dans les faits par l'instauration d'un mode de management adapté au nouveau principe de pilotage.