Qu'est-ce qu'une place de marché ?

Mise à jour le 23 février 2023 Par Alain Fernandez

Les places de marché B2B et B2C sur Internet sont incontournables pour rapprocher clients, donneurs d'ordres et fournisseurs. Le principe des "enchères inversées" permettent de simplifier le processus d'achat. Commençons par une définition pour mieux comprendre le rôle et les enjeux des places de marché sur internet dans un monde globalisé. Nous poursuivrons avec des cas précis et des applications.

1) Définition, 2) Principe, 3) Supply Chain, 4) Enchères Inversées, 5) e-procurement, 6) Ressources, 7) À lire

Définition d'une place de marché

Les places de marché sont des espaces virtuels sur Internet où les entreprises accomplissent des transactions commerciales sécurisées. Dans le cas le plus courant, les entreprises en quête d'approvisionnement proposent des appels d'offres tandis que celles en recherche de débouchées pour leurs produits et solutions répondent aux appels d'offres proposés.

Les places de marché sont aussi des lieux d'échanges d'informations et de services en ligne bien spécifiques pour simplifier et enrichir le processus de mise en relation à la fois des clients et des fournisseurs.

Au sein d'une place de marché virtuelle, les entreprises mettent en ligne leur catalogue. Il est consultable par les acheteurs qui peuvent ainsi comparer aisément les offres proposées. Les principales places de marchés sont de type B2B Business To Business, entre professionnels et B2C Business To Consumer, des entreprises vers les clients finaux.

Place de marché pour rapprocher clients et fournisseurs

Les places de marché sont une solution incontournable pour rationaliser le processus de vente-achat et fluidifier les échanges. En effet, qu'elles soient B2B ou B2C, elles réduisent les délais de transaction et diminuent sérieusement les coûts de la gestion des achats, tout en offrant aux entreprises une diversification des sources d'approvisionnement. Indirectement, les places de marché contribuent à l'optimisation des stocks.

Des avantages indéniables, elles sont incontournables.

Les places de marché sont désormais un intermédiaire incontournable pour lutter contre l’isolement des PME. En effet, les PME disposent ainsi d'un moyen inespéré pour faire connaître très largement leur catalogue produits et services et leur savoir-faire. Elles trouvent des clients insoupçonnés au delà de leur zone de chalandise habituelle.

Piloter, c'est partager le pouvoir

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Supply Chain et places de marché

Si l'on cherche à schématiser la "Supply chain", on pense immédiatement à une présentation mono-dimensionnelle, où une ligne suffit pour relier les différents intervenants du flux logistique. La réalité est tout autre. À un instant précis uniquement, le processus d'approvisionnement et de fabrication est linéaire. Mais dès que l'on prend du recul et que l'on élargit la dimension de temps, il est alors préférable de représenter les flux logistiques d'approvisionnement sous la forme d'un maillage.

Diversifier les sources d'approvisionnement

En effet, aux exceptions près, les donneurs d'ordre évitent généralement de prendre le risque de se fier à une unique source d'approvisionnement pour une référence donnée. C'est le rôle du service achat de rechercher la meilleure offre au sens du prix, de la qualité et des délais. La production en flux tendus imposent des temps de réaction bien plus courts. Il s'agit de trouver sans délai les offres les plus compétitives.. Et c'est ainsi que les places de marché en ligne sont devenues incontournables !

Le processus d'achat classique

Dans sa version classique, le processus d'achat d'approvisionnement est un processus particulièrement lourd. Il s'agit dans un premier temps d'envoyer un appel d'offres à une sélection de fournisseurs pouvant répondre aux spécificités du besoin précis. On attend les retours et l'on évalue les critères techniques, qualité et économiques de chacune des propositions.

Les places de marché simplifient le processus d'achat

Selon le type de fournitures recherché, il peut être nécessaire d'ajouter une étape supplémentaire. Une première sélection permet d'établir une short list après avoir éliminer tous ceux qui sont en dehors des clous. Après avoir affiner les spécifications, on relance le processus pour enfin trouver le fournisseur adéquat. Le processus d'achat est un processus coûteux. Les places de marché de type B2B simplifient à l'extrême ce processus, et réduisent donc les coûts et les délais.

Les enchères inversées, définition

Pour faciliter la sélection des fournisseurs, les places de marché proposent des outils d'enchères. Les concurrents encore dans la course sont alors départagés par le prix. Le même principe est utilisé dans l'autre sens, pour trouver des acheteurs à un produit donné.
L'enchère peut être de type "ascendante", le prix monte jusqu'à ce qu'il ne reste qu'un seul acheteur.

L'enchère peut aussi être "descendante". On parle alors d'enchères inversées. Comme dans une vente à "la criée", les enchères partent d'un point haut et décroissent jusqu'à trouver preneur.

Il existe plusieurs modalités d'enchères, "anglaise" ou "hollandaise", selon le type d'échanges. La durée de l'enchère est limitée. Selon les cas les enchères peuvent être secrètes, partiellement confidentielles où seul le prix est visible et le reste est masqué, ou encore publique et visible de tous.

L'e-procurement aujourd'hui

À l'origine du concept, on différenciait les places de marché selon trois types :

"Horizontal" et généraliste, le plus souvent orientée biens d'équipement
"Vertical" et sectoriel (Construction, Automobile, agro-alimentaire...)
"Propriétaire", créée à l'initiative de grands donneurs d'ordre

Le concept était séduisant, en tout cas pour les responsables des appros ;-), mais la rentabilité ne fut pas au rendez-vous. Et un grand coup de balai a éliminé bien des initiatives intéressantes au sens du service rendu. Trop de PME ont tardé avant de se rendre compte de l'intérêt du concept. Quelques unes ont su cependant évoluer et diversifier les services rendus au gré des achats/reventes. "Covisint" en est un bon exemple.

Dans tous les cas, les majors de type Amazon ont su récolter les fruits des expériences passées pour s'imposer. Ils fixent maintenant unilatéralement leurs propres règles.

L'expérience de Covisint

Créée à l'origine par General Motors, Ford et DaimlerChrysler, puis rejoint par Renault et Nissan, Covisint a été reprise ensuite par Computerware. Aujourd'hui elle serait plus indépendante, et ne s'adresse plus exclusivement à l'automobile mais aussi un public diversifié, tel que la santé ou les services financiers. L'entreprise offre une palette plus large de services informatiques, allant jusqu'à la gestion de l'Internet des objets (IoT).

L’auteur

Alain Fernandez est un spécialiste de la mesure de la performance et de l’aide à la décision. Au fil de ces vingt dernières années, il a conduit et accompagné de nombreux projets d'entreprise en France et à l'International. Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles consacrés à ce thème et connexes, vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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