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Prospecter et trouver ses clients

02 novembre 2016 Par    Partagez : Envoyer le lien de cet article par e-mail   

Ne vous plaignez jamais du client difficile car il est la cause de vos progrès. Traitez les autres mieux encore : ils sont les raisons de vos bénéfices. Auguste Detoeuf

Démarrer son activité

Commerçant VintagePour démarrer une activité de consultant indépendant, un premier client suffit.

Bien souvent, il s'agit d'un contact provenant de son ancienne activité ou d'un ancien client de son ex entreprise lorsque la clause d'exclusivité n'intervient pas, voire un ancien employeur.

Dans ce dernier cas, au mieux, il s'agit d'une opération d'essaimage avec la garantie d'un certain volume d'affaires annuel. Mais le plus couramment, ce sera un accord à l'amiable.

Prospecter

Cela dit, à moins d'y être contraint par les tournants de la vie, il est un peu téméraire de franchir le pas en ne se contentant que d'un client, une seule affaire, un seul contrat, aussi significatifs soient-ils. Pour garantir une certaine viabilité à son activité, il est hautement recommandé de prospecter au delà du cercle d'intimes, ne serait-ce que pour tester son modèle économique.

Comment trouver ses clients

Dans tous les cas, il est indispensable de bâtir une offre précise et concrète correspondant à un besoin réel et parfaitement identifié. Ensuite il faudra consacrer un temps précieux à développer son image afin qu'elle colle étroitement avec son offre. Ne pas hésiter à utiliser les outils du web : sites, blog et réseaux sociaux.

Attention, un blog est très facile à démarrer. Mais seule une véritable passion garantira la volonté et l'énergie indispensable pour le faire vivre dans la durée. Ces outils sont des dévoreurs de temps.

Si vous n'êtes pas du genre "passionné", cette solution n'est pas faite pour vous. Les réseaux sociaux sont aussi intéressants pour trouver ses clients, mais il ne faut trop en attendre pour le moment. Les réseaux professionnels et les associations intelligentes d'indépendants actifs et eux-mêmes spécialistes sont incontournables.

Lecture recommandée

Cet ouvrage présente les étapes clés d'une prospection gagnante. Véritable guide opérationnel, il s'adresse aux consultants autonomes et à toute personne désireuse de le devenir.

3ème édition Consultants : Trouvez vos premières missions et développez votre businessConsultants : Trouvez vos premières missions - Pérrenisez votre business
Catherine Pompei, Roland Brechot
Dunod
4ème édition 2015
256 pages 23 €

Dispo en ligne :

www.amazon.fr

Contrat pour consultant freelance

Le contrat, un préalable à de saines relations

Il serait quelque peu présomptueux d'entreprendre un nouveau projet sans prendre les précautions d'usage lors de l'élaboration du contrat. Encore trop d'affaires qui semblaient démarrer dans les meilleures dispositions s'achèvent en conflit. Pour éviter les imbroglios et les drames à venir autant prévenir la situation et tout ficeler à l'aide d'un contrat bien bâti qui ne lèse aucune des parties.

Un contrat en bonne et due forme

Laissez donc de côté les questions de "confiance" et de "bonnes relations". Ce n'est vraiment pas le sujet. On ne s'engage pas dans une affaire, quelles que soient son ampleur et sa portée, avec la promesse d'un bon de commande au libellé sibyllin et une simple poignée de mains sensée sceller l'accord.

C'est justement le fait de formaliser en bonne et due forme les tenants du projet qui assurent la durabilité des "bonnes relations". Établir un contrat qui satisfait chacune des parties est justement l'acte concret de confirmation de la confiance réciproque.

Ressources web...

  • droit.org
    Portail du droit français. Ce portail très complet comporte notamment les textes des lois et des décrets.
  • legifrance.gouv.fr
    Site de référence du gouvernement des textes de loi en vigueur.
  • cnil.fr
    Le site de la Commission Nationale Informatique et Liberté.
    Avec le goût prononcé des entreprises pour mettre en fiches nombre d'informations concernant clients, partenaires ou personnel, il est important pour les prescripteurs/concepteurs de bien connaître les règles en vigueur sur ces pratiques.
  • legalis.net
    Un site dédié spécifiquement au droit de l'informatique.

Gérer les risques : les identifier pour mieux les prévenir

Se mettre à son compte n'est pas une démarche exempte de risques. Loin s'en faut. Aussi avant de franchir le pas, il est conseillé de préparer une étude aussi objective que possible afin d'identifier les risques d'échec potentiels.

Évaluer son marché en terme de risques

Quel que soit le créneau choisi, il sera bon de bien évaluer toujours en terme de risques, les capacités et potentialités du marché visé.
  • Est-il suffisant pour accepter un nouveau venu ?
  • Quels sont les risques de la concurrence ?
  • Est-elle en mesure de proposer une offre plus adaptée ?
  • Est-il possible qu'un ou plusieurs concurrents cassent les prix dans une démarche de dumping ou, plus prosaïquement, une opération de survie, une manière de sauve-qui-peut dévastateur ?
Ce dernier cas n'est pas des plus évidents à identifier. Cela dit, il concerne essentiellement les secteurs à plus faibles valeurs ajoutées. Les niches étroites et fortement valorisées sont en général à l'abri de ce type de pratique.

Bien que cette démarche se rapproche étroitement d'un business plan et d'une analyse stratégique, il est bien plus éclairant de la formaliser en terme de risques.

Cette étude de risques mérite d'être répétée pour chaque nouveau projet et... chaque nouveau client ! Les accidents de paiement ne sont pas qu'une légende.

Ainsi, en complément de l'étude de risques plutôt classique du projet, il sera bon d'ajouter différents volets dont l'aspect financier ne sera pas le moindre.

Lecture recommandée

Un guide pratique exposant une méthode concrète pour concevoir des produits et des services afin qu'ils soient parfaitement en phase avec les attentes des clients. Les auteurs de cet excellent livre sont aussi les auteurs du non moins excellent "Business Model Nouvelle Génération", best seller de sa catégorie.

La méthode Value Proposition Design
Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Pearson 290 pages, 39 €

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Le projet personnel du consultant freelance

Le consultant aujourd'hui

Le temps béni où le consultant freelance pouvait se contenter d'un simple rôle de prescripteur se tenant à distance respectable des projets est révolu.

On attend aujourd'hui du consultant freelance qu'il porte le projet tout au long de son déroulement.

Avec l'évolution de la société et la complexité d'intégration des nouvelles technologies, les techniques de gestion de projet vivent un bouleversement de grande ampleur.

De la responsabilité de moyens à la responsabilité de résultats

Le consultant ne peut plus se contenter de la classique responsabilité de moyens :

J'ai fait ce qu'il fallait, je ne suis pas responsable si ça ne marche pas.
Désormais, on exige le plus souvent du consultant une responsabilité de résultats :
Les gains de productivité prévus à échéance de 6 mois ont été atteints, le paiement peut-être débloqué.
Il s'agit bien sûr de maîtriser les techniques de conduite de projet, voir la liste ci-après. Mais cette mutation du rôle du consultant impose une réforme en profondeur de la manière de mettre en place, de construire et conduire son projet personnel.

Pour s'assurer d'une carrière professionnelle épanouie, il ne suffira pas de se contenter d'enchaîner des affaires et projets au fil du hasard, au petit bonheur la chance, mais bien d'inscrire toute sa démarche dans une dimension plus volontaire et finalisée : à court, à moyen et à long termes.

Ressources web...

  • www.piloter.org/projet
    Guide en ligne du chef de projet
  • www.pmi.org
    Le site du Project Management Institute propose une réflexion de fond à propos de la gestion des projets.
  • www.pmimontreal.org
    Une version francophone (canadienne) du PMI .
  • www.pmforum.org :
    Portail traitant du management de projet.
  • www.gestiondeprojet.com
    Un premier portail francophone du management de projet : méthodes, ressources, ouvrages... .
  • Efficacité du manager
    Dossiers et ressources à propos de l'amélioration de l'efficacité personnel. Utiles pour le manager, utiles pour le consultant freelance.

Lecture recommandée

"Ce livre est magnifique. Il pourrait bien changer votre vie." Tom Peters, auteur du "Prix de l'excellence".
"L'équivalent d'une bibliothèque entière consacrée au succès est contenu dans ce livre." Ken Blanchard, auteur du "Manager minute".

Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennentLes 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennent
Stephen R. Covey
Editions First 2017
Best seller international
352 pages 22 €

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Gérer son activité de consultant freelance

Ressources pour le consultant freelance

Lorsque l'on est freelance, la problématique ne se limite pas uniquement aux questions de compétences techniques. Le freelance est un véritable entrepreneur, avec des préoccupations d'entrepreneur.

Lecture recommandée

59 outils et méthodes indispensables tout au long d'une intervention. Chaque outil est traité de façon visuelle sur deux ou quatre pages, avec le contexte d'utilisation, des conseils méthodologiques, les avantages et précautions à prendre et, pour certains, un approfondissement et un cas d'entreprise commenté. Nouvelle version avec 5 vidéos d'approfondissement.

La boîte à outils du Consultant 2ème édition 2017La boîte à outils du Consultant
Patrice Stern, Jean-Marc Schoettl
Dunod 2ème édition 2017
192 pages 26,50 €

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Ressources web...

  • syntec-management.com
    Site de la branche conseil en management du SYNTEC. Le site contient des dossiers et études sur le métier de conseil.
  • apce.com
    Site de l'Agence Pour la Création d'Entreprises. Un portail très complet présentant de nombreux documents, ressources et liens.
  • bge-asso.fr
    (ex Boutique de Gestion) Portail dédié aux créateurs d'entreprise.
  • entrepreneur.com
    Revue américaine consacrée aux entrepreneurs.

Consultant de l'entreprise numérique

S'informer aux bonnes sources

Lorsque l'on exerce son activité en freelance, il ne faut surtout pas se détacher de l'actualité professionnelle. Les principales revues spécialisées, sources d'informations à privilégier, proposent des portails en ligne suffisamment documentés.

Consultant de l'entreprise 2.0

Le consultant freelance se doit de consacrer régulièrement une partie de son temps pour effectuer un panorama de l'actualité des nouveaux produits, tendances et marchés des entreprises.

Le "conseil" est une composante à part entière de la fonction du consultant, de son rôle dans l'entreprise. Un commentaire d'autant plus vrai lorsque l'on parle transformation digitale Autant que ce "conseil" soit avisé et en phase avec l'actualité et l'offre du moment.

Ressources web...

  • 01net.com
    Portail du groupe Test, ténor de la presse spécialisée en France. Il propose des archives en libre accès.
  • lemondeinformatique.fr
    Site de la revue :"Le monde Informatique".
  • zdnet.fr
    Une source d'informations de premier ordre sur l'actualité et les tendances de la hi-tech.
  • news.com
    Une seconde source d'information sur l'actualité et les tendances de la hi-tech.
  • cio.com
    Site de la revue CIO dédié aux responsables informatiques.
  • wired.com
    Site en ligne de la meilleure revue actuelle consacrée à la culture hi-tech.
  • ft.com
    Le financial times en ligne. De nombreux articles de management IT.

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