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Stratégie PME, la concevoir et la déployer

Mise à jour le 10 décembre 2022  Par   Partagez
Les PME ne sont pas moins de 4 millions, soit 99,8% des entreprises en France. Même si la majorité sont des Très Petites Entreprises TPE, les PME sont des acteurs majeurs du tissu économique. C'est dire si la démarche stratégique est incontournable pour assurer la survie de ces entreprises qui ont bien des avantages, mais pas toujours les reins suffisamment solides pour se laisser porter par la vague...

La concurrence et l'évolution technologique sont de vrais handicaps si on ne trouve pas le moyen de les transformer en atouts... C'est aussi à cela que sert une stratégie bien conçue... Et surtout bien déployée !

Une PME qu'est-ce que c'est ?

Le terme générique de PME, acronyme de Petites et Moyennes Entreprise, englobe un bien large spectre d'activités commerciales. Selon l'Insee, sont classées dans la catégorie des PME, toutes les entreprises qui emploient moins de 250 personnes et dont le chiffre d'affaires annuel se maintient en deçà des 50 millions d'euros.

La sous-catégorie des TPE, pour Très Petites Entreprises, est utilisée pour identifier les donc très petites entreprises qui emploient moins de 20 salariés. Les entreprises de ces deux types, PME et TPE, constituent l'essentiel du tissu industriel français. Elles sont de très loin le premier employeur.

Une stratégie, pourquoi faire ?

 Stratégie pour la PME

Paradoxalement, bien que leur entreprise soit soumise au quotidien aux pressions de la concurrence, bien peu de dirigeants de PME et, à plus fortes raisons de TPE, sont sensibles aux principes des démarches stratégiques.
Ce constat est vrai en France comme à l'étranger.

"Une stratégie ? Mais ce n'est pas pour nous ça. On est bien trop petit et on a bien d'autres préoccupations pour le moment..." m'entends-je répéter régulièrement en séminaire ou en mission de conseil spécifique lorsque j'aborde ce thème essentiel...

Et pourtant, c'est bien de cela qu'il s'agit !
Prenons le temps d'étudier ces préoccupations bien réelles qui mobilisent le temps, les ressources et la totalité de l'énergie. Ne trouve-t-on pas à la source de la majorité d'entre-elles au moins l'une des trois constantes, si ce n'est les trois :

  • les clients
  • les concurrents
  • le devenir des produits

On conçoit le tableau de bord avant de le réaliser


Phase 1 : On le conçoit en équipe :
L'essentiel du tableau de bord , le livre
  • 1. On définit la stratégie
  • 2. On détermine les points d'intervention
  • 3. On sélectionne les objectifs
  • 4. On choisit les indicateurs
  • 5. On structure le tableau de bord
  • Phase 2 : On le réalise avec Excel
Ce livre de référence est disponible en librairie. Il est en stock chez Amazon
Comment solutionner ces préoccupations si ce n'est en prenant un peu de recul et en ouvrant largement les yeux sur la réalité ? Or, c'est bien cela l'objectif d'une démarche stratégique correctement conduite sans abuser de termes abscons, de références belliqueuses et de théories universitaires.

Bien spécifique, bien construite et correctement déployée, la stratégie est pourtant l'unique moyen de donner un sens à ses ambitions. D'expérience, dans le cas des PME, qu'elles soient sous-traitantes de donneurs d'ordre, acteurs du B2B ou du B2C, la gestion des stocks et l'optimisation des flux sont une composante essentielle d'une stratégie gagnante.

Piloter la PME, ce n'est pas toujours une mince affaire...

Toute entreprise, quels que soient sa structure, sa taille ou son secteur d'activité a tout intérêt à s'assurer régulièrement de bien conserver en ligne de mire un cap compatible avec ses ambitions à moyen et à long terme.

Bref, une stratégie réaliste. Ce constat est d'autant plus vrai en période particulièrement trouble et agitée, pour ne pas dire paroxysmique comme celle que nous vivons actuellement.

La dictature du court terme

Il est vrai que la gestion du court terme, voire du très court terme et le traitement des urgences au quotidien, occupe bien les journées.

Plus d'un manager vous expliquera qu'il est parfaitement conscient de l'importance de sortir la tête du guidon pour voir un peu plus avant, mais il vous précisera aussi que ce n'est vraiment pas le moment !

Il n'est guère possible de bien diriger une activité sans se fixer un horizon et une ligne directrice, c'est-à-dire une stratégie bien déployée qui donne du sens aux décisions prises à toutes les strates de l'entreprise.

C'est d'ailleurs uniquement en procédant ainsi que l'on est à même de gérer, de décider et donc de trier les urgences et d'optimiser les actions.

La stratégie : Agir pour ne plus subir

En prenant le soin préalable de fixer soigneusement cette ligne directrice vers un objectif conforme à ses ambitions, on se dote justement d'un référentiel de valeurs qui permet d'éviter de trop s'éparpiller.
truc de proQue ce soit pour une multinationale, une PME, une TPE ou une entreprise individuelle, il est préférable (euphémisme !) de prendre le temps de bâtir une stratégie afin d'agir au lieu de subir.
Tout est là. Subir, c'est prendre de face les chocs de concurrence et d'essayer de réagir tant bien que mal. Ces chocs ont de multiples origines. Il suffit de se référer au modèle des 5 forces de Michael Porter pour en apprécier le panorama.

Autant prendre les devants et s'organiser pour une action durable et concertée. C'est aussi cela une stratégie.

Comment faire ?

La stratégie n'est autre que l'art et la manière de collecter l'information (eh oui !), de partager les idées, et d'envisager en commun des voies de développement pour assurer une rentabilité durable.

Les entreprises qui ont su réduire à leur simple expression les niveaux stratégiques sont particulièrement avantagées.

Les coopératives autogérées disposent d'un très net avantage pour les démarches de ce type. Cela dit, la démarche ne s'improvise pas. Mais il ne faut pas hésiter une seule seconde à l'engager.

Quels outils choisir pour équiper les PME

La très majorité des solutions informatiques "packagées" s'adressent essentiellement aux grandes entreprises. Pourtant, en France notamment, les PME représentent 99% des entreprises et emploient 2 salariés sur 3. Ce n'est pas rien¬!

Les éditeurs de progiciels de type ERP ne sont d'ailleurs plus sourds à ce secteur du marché. Bien au contraire. La reprise des ventes de licences repose de plus en plus sur l'équipement des PME. Restent à fournir des solutions adaptées.

Si une grande entreprise peut se payer des mois et des mois de développement maison type ABAP pour écrire ses propres règles de gestion au sein du maelström généré par les progiciels éléphantesques, ce ne sera pas le cas de la majorité des PME. Le créneau des prestataires « métiers » est toujours à prendre.

prospectionVoir notamment les solutions Saas.

Dans le cadre du décisionnel, la question se pose différemment

Si la chaîne décisionnelle est toujours plus complexe, il est tout à fait possible, et même recommandé, de démarrer simplement. Excel ®, par exemple, est amplement suffisant pour créer quelques tableaux de bord de pilotage, le temps d'apprécier les bienfaits de l'aide à la décision et d'en recueillir les fruits.

Par la suite, lorsque le système d'aide à la décision prend de l'ampleur, il est temps alors de jeter un coup d'oeil du coté des progiciels spécialisés. L'utilisateur est alors bien plus averti et connaît, sur le plan fonctionnel, en tout cas ses besoins.

Excel, dans sa livraison de base dispose en standard de fonctions d'aide à la décision particulièrement évoluées. Le solveur, les scénarios, et surtout, les tableaux dynamiques (pivots tables) que vous pouvez connecter simplement à un cube OLAP extérieur. Voilà de quoi satisfaire les plus curieux.

Déployer la stratégie

Le rôle essentiel du tableau de bord

La phase de conception de la stratégie est un exercice particulièrement stimulant dès que l'on se donne les moyens de l'accomplir dans de bonnes conditions. Les PME et a fortiori les TPE sont des petites structures aux niveaux hiérarchiques assez réduits.

Il est ainsi plus facile de mettre en place une démarche participative pour recueillir l'information, la consolider correctement et stimuler la "machine à produire des idées".

Une approche coopérative du déploiement stratégique

Les organisations, qui ont su dépasser le sentiment de mépris de classe pour apprendre à pratiquer l'écoute à capter les bonnes idées et à remettre en question leurs convictions le cas échéant, seront particulièrement avantagées pour cet exercice.

Mais la vraie difficulté, c'est après, lorsqu'il s'agit de déployer la stratégie et de la mettre en action. Si la phase initiale de conception s'est parfaitement déroulée dans un contexte coopératif, le message est bien évidemment plus aisé à faire passer.

Mais ce n'est pas encore suffisant. C'est aussi là où l'outil tableau de bord s'avère incontournable. C'est bien lui qui va permettre à toutes les équipes responsables d'activités de mesurer avec précision la performance des actions engagées pour atteindre les buts fédérateurs si l'on a bien suivi les premières étapes. Pour une TPE aussi petite soit-elle, la question ne se pose pas en d'autres termes.

Le tableau de bord en action

L'ouvrage, l'essentiel du tableau de bord, présente ainsi une démarche en 5 étapes pour bâtir une stratégie, la décliner judicieusement sur le terrain et la suivre efficacement. Cette démarche est aussi tout à fait utilisable par une TPE, voire une entreprise unipersonnelle.

Lorsque l'on est entrepreneur indépendant, on n'en est pas moins au coeur même du monde de la concurrence, en quête de clients et d'idées de produits ou de services qui feront durablement la différence.

Même un entrepreneur indépendant aura besoin de concevoir une stratégie et de la mettre en action. Seul un tableau de bord bien conçu lui permettra d'évaluer son progrès et de corriger le cas échéant. Bref, la problématique est stricto-sensu la même.

Méthode de conception d'un tableau de bord

Cette démarche est décrite à la page Conception du tableau de bord et aussi dans le livre référencé ci-dessous.

La gestion des stocks au coeur de la stratégie PME

La gestion optimale des flux d'approvisionnement conditionne non seulement la viabilité de toute la chaîne de production, mais aussi le degré de réactivité de l'entreprise.

Une chaîne logistique mal optimisée génère des coûts inutiles (stocks tampons et de sécurité). Elle nuit à la régularité des flux et rigidifie les processus. Elle limite les capacités de changement de gammes et bride l'innovation. Les effets pervers se répercutent à tous les niveaux de l'organisation.

Une mauvaise gestion des stocks pénalise lourdement et durablement une entreprise. Les retards de livraison et les ruptures de flux de la chaîne logistique mettront en péril l'avenir de l'entreprise si jamais ils se répétaient.

Gestion des stocks et vie et mort de l'entreprise e-business

Dans l'univers du e-Business et plus précisément de l'e-commerce, bien des entrepreneurs ont négligé l'aspect de la gestion des stocks. Ils n'ont pas su soigner la boucle commerciale en totalité, c'est-à-dire depuis la commande du client jusqu'à la livraison conforme en temps et en heure. Ils ont mis la clé sous la porte depuis bien longtemps.

Le succès d'Amazon est en grande partie du à un stock parfaitement géré. C'est le seul moyen de respecter les délais de livraison promis et de satisfaire les clients, où les donneurs d'ordre le cas échéant.

La gestion des stocks est un enjeu stratégique, aucun doute à ce sujet.

Démarche coopérative

Les premières étapes de la conception du projet "Tableau de bord de pilotage" décrite dans l'ouvrage L'Essentiel du tableau de bord ci-après référencé présentent une démarche particulièrement efficace pour concevoir une solide stratégie à la portée des PME quel que soit leur domaine d'activité.

Cette démarche de type coopérative profite ainsi de la connaissance partagée par tous les acteurs de l'entreprise afin de cibler du mieux possible les axes de progrès les plus pertinents.

truc de proL'approche coopérative présente de multiples avantages. Non seulement on ne perd pas cette connaissance dispersée dans l'entreprise, mais on facilite le déploiement.
Tous les acteurs ayant participé à la phase de conception sont non seulement parfaitement avisés de la route à suivre, mais ils sont aussi en règle générale convaincus de la pertinence de la route suivie, et prêts à assumer leur responsabilité. La transparence, la vraie, porte toujours ses fruits.

L’auteur

Alain FernandezAlain Fernandez est un spécialiste de la mesure de la performance et de l’aide à la décision. Au fil de ces vingt dernières années, il a conduit et accompagné de nombreux projets d'entreprise en France et à l'International. Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles consacrés à ce thème et connexes, vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.
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À ce sujet, voir aussi

  • La stratégie d'entreprise en pratique
    La démarche stratégique peut être définie comme l'art et la manière de préciser la route à suivre en tenant compte de l'environnement externe et des capacités disponibles en interne dans une optique de création de valeur durable.
  • Stratégie et démarche coopérative
    Pour réussir le déploiement d'une stratégie gagnante, il n'existe d'autres solutions que de changer radicalement le mode de management et d'adopter le plus rapidement possible une structure organisationnelle favorisant la coopération à tous les niveaux de l'entreprise.
  • Stratégie et tableau de bord
    Le tableau de bord est indispensable à la mise en oeuvre de la stratégie. Concevoir une stratégie, aussi fondamental que puisse sembler l'acte, n'est en fait que la première étape de la démarche.

À lire...

5 étapes, 15 outils et 15 fiches pratiques pour concevoir et réaliser son tableau de bord de pilotage avec Microsoft Excel ®. Livre de référence du site...

Tableau de bord avec  Excel L'essentiel du tableau de bord
Méthode complète et mise en pratique avec Microsoft Excel

Alain Fernandez
5ème édition Eyrolles
280 pages

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